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第十二章 市场开拓 第十二章 市场开拓 一、市场与市场观念的演变 二、推销策略和技巧 三、自我推销 1、市场由哪些要素组成？ 2、人口与市场的关系如何？ 3、人口构成具体有哪些？ 4、什么是个人收入？ 5、什么是个人可支配收入？ 6、什么是购买动机？ 7、购买动机包括哪几种动机？它们是因为什么而引起的？ 8、研究消费者的购买动机要注意哪些问题？ 9、什么是市场观念？ 10、市场观念的演变大体经历了哪几个阶段？它们的主要观点是什么？ 11、从哪些方面可以看出社会营销观念与公共关系有很强的一致性？ 12、为什么说公共关系可以加强经营决策的艺术性？ 13、常用的推销策略有哪些？ 14、什么是定价策略？定价策略主要有哪几种？ 15、新产品价格策略通常有哪三种？各有何优缺点？ 16、什么是心理定价策略？主要有哪几种？各有什么作用？ 17、什么是价格歧视？价格歧视有哪几种形式？ 18、品牌策略可分为哪几种？各有何优劣之处？ 19、什么是包装？包装有什么作用? 20、包装策略有哪几种？各有哪些优点？ 21、运用包装策略要注意什么问题？ 22、推销一般可分为哪两种? 22、间接推销的技巧有哪些？请举例说明 23、什么是自我推销？ 24、自我推销要注意哪些问题？ 市场的构成 人口+购买力+购买动机=市场 市场的构成 人口+购买力+购买动机=市场 市场的构成 人口+购买力+购买动机=市场 市场观念 是社会组织从事市场经营活动的指导思想，它是随着商品经济和市场营销活动的发展而发展的。 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念 社会营销观念与公共关系的一致性： 1、组织的经营服务要履行对社会的责任 2、加强经营决策的艺术性 公共关系通过……为……从而使…… 触角遍及……又能……从而使…… 常用的推销策略 新产品价格策略 心理定价策略 品牌策略 包装策略 推销技巧 直接推销 间接推销 借名促销 赠送销售 赠送样品 从众推销 暗示推销 自我推销 是指借助于一定的程序,通过自我介绍打动用人单位,以最佳选择实现劳动就业. 也指在日常工作、业务活动中，展示自我形象乃至个人所在组织的形象。 * * 人口是最基本的因素 人口总量的多少，是决定市场容量大小的基本因素 人口构成 自然构成 社会构成 年龄、性别、地域等 民族、信仰、教育、职业等 购买力即是购买能力，与经济收入直接相关 收入 个人收入 个人可支配收入 工资、奖金、租金、利息…… 个人收入— 各种费用 衡量个人和家庭经济状况的依据 决定个人购买力的重要因素 购买动机是建立在消费者需求基础上的、 能引起其购买行为的愿望或理想 购买动机 生理动机 心理动机 同时存在多种动机 其中必有一种是主要的主导的 真实动机与假象 定价策略 品牌策略 包装策略 新产品价格策略 心理定价策略 差别定价策略 取脂定价 渗透定价 满意定价 尾数标价、 整数标价、 单价标价 不同消费者 不同款式 不同地点 不同时间 不用品牌 借用品牌 家庭品牌 类似包装 组合包装 多用包装 节省费用、促进销售、扩大影响 便于携带和存放，扩大销售量 增强吸引力，促进宣传 普遍采用 获取一定利润，易被接受 中间策略 满意定价 慎用 回收慢，亏损风险大，损害品牌及形象 迅速打开市场，限制竞争对手进入 低价策略 渗透定价 短期 不利于开拓市场，降价会有负面影响 回收快 利润高 高价策略 取脂定价 应用 缺点 优点 策略定位 定价方式 可单个计算的商品 产生价格便宜的感觉 单价标价 高档商品 易吸引高收入消费者 整数标价 一般日用消费品 易产生价格便宜、 精确计算的感觉， 提高信任度 尾数标价 实例 适用范围 优点 标价方式 大型企业 跨国集团 易产生连锁反应 节省广告费用 扩大品牌影响 家庭品牌 合资企业 联营企业 节省商标费用 促进产品销售 借用品牌 中小企业 对中间商过于依赖 提高资源使用率 加速货周转 减少推销费用及成本 开拓市场 不用品牌 应用 缺点 优点 使用方式 包装 包装器材 包装方法 是指产品的外部包扎和容器 是指对产品进行包装的操作过程 为产品运输、储存提供方便 美化产品、提升产品档次 促进销售、增加利润 成本、形式、颜色、文字、图案 心理特点、民族习惯、传统观念等 *