百万客户大拜访.pptVIP

* 一、课程目的 1、持续推动主顾300 （让业务员有机会做） 2、每天完成7+3拜访 （让业务员愿意做） 3、熟练掌握拜访技巧 （让业务员会做） 二、过程： 三、内容 1、理念篇--知道和不知道？ 2、拜访篇--心动不如行动 3、话术篇--完美的拜访是设计出来的 理 念 篇 人类最大的恐惧来自于未知世界的无知 不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。 理念之一： 不知道的两种表现形式 ？ ？ （1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？ （2）你是否经常变换不同的推销策略？ （3）你的推销模式的成交率是多少？ （4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？ 你知道还是不知道？ 业务员的不知道 理念之二： 不知道是客观存在的，是认识事物的开始 生活中对待不知道的几种态度： （1）不知道等于不存在；（没市场，没客户） （2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法） （3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！ 理念之三： 人的进步就在于不断的减少不知道 业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道 理念之四： 佣金的兑现来自于拜访 理念之五 心 动 不 如 行 动 结论： 除非你去做拜访， 否则永远你都处在不知道的状态当中 烦恼、恐惧和压力皆因此而生。 拜 访 篇 丑媳妇怕见公婆 一、没信心 （1）对自己没信心 信心是拜访出来的 恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度 （2）对新条款没信心 不好的条款在我心里，而不是在客户眼中 （3）对公司没信心 事实胜于雄辩 二、懒惰 推销员必备四大素质 1、自信充满魔力 2、热情打动顾客 3、坚韧导向成功 4、勇气突破障碍 这是行动的起点 成功拜访源于计划 明确行为的目的 按预计程序执行 设计友善的气氛 拜访五要素 何时 何事 何人 何种方法 何种理由 成功的拜访要以充足的准备为前提。 话 术 篇 使用电话的好处 节省时间 省时省力，提高效率 消除拒绝的恐惧 容易见到准主顾 使准主顾有心理准备 电话的用途 沟通信息（告知职业） 联络情感 约见 商品简介 约 见 约见的目的 就是获得面谈的机会 一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。 在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。 在世界上，毅力是不可替代的； 才能无法代替它，------ 有才能的却失败，就是蠢才； 天才无法代替它，------ 没有报酬的天才只是个蠢才； 教育无法代替它，------ 世界上到处是受过教育的废物； 只有毅力和决心，才是无所不能的。 *