经营与自我经营--ceo338.pptVIP

经营与自我经营 三分靠知识 七分靠技巧 目录 一. 顾客分析 二. 顾客购买动机的分析 三. 如何在销售中树立影响力 顾客分析－顾客类型一 一.沉默寡言型 顾客表现：自顾自看，不理睬你 你的身体表现：先不要打扰他，当其目光停留在某一产品上 时，在适时上前 你的语言表现：提出一些他不得不回答的问题，根据他的回 答及你的观察，对其感兴趣的加以介绍；忌 东拉西扯，喋喋不休 顾客分析－顾客类型二 二.谨慎稳定型 顾客表现：很仔细，善于提问，问题比较内行、全面 你的身体表现：问候语后，始终根在顾客身边，一旦他对某产品感兴趣， 你要主动介绍；如果顾客没对那种产品感兴趣，可介绍公 司、品牌、售后等信息 你的语言表现：给顾客尽可能多的准确的信息，适时地发问，了解他对什 么感兴趣，重点介绍；把尽可能多的对公司有利的信息传 达给他；过程中一定要态度沉稳，有耐心 顾客分析－顾客类型三 三.犹豫不决型 顾客表现：犹豫不决，希望用海尔的价格买伊莱克斯的吸尘器 你的身体表现：取得顾客的信赖，和蔼可亲，想办法成为顾客的朋友 你的语言表现：多询问顾客的家庭情况，根据情况客观的对比个品牌产品 的情况，用我们的优势为竞品设置障碍，增加其购买我们 产品的信心 顾客分析－顾客类型四 四.冷淡傲慢型 顾客表现：挑剔、主观意识强、多疑 你的身体表现：要做到不愠不火，不卑不亢；不要太过热情但也不能太冷 淡，始终保持一个合适的度 你的语言表现：一定要体现出我们对自己品牌的信心，适当礼貌而又有力 地回答，不要盲目的否定他，要用例子证明给他看 顾客分析－顾客类型五 五.满腹牢骚型 顾客表现：絮絮叨叨，好像对一切都不满意 你的身体表现：要多听多问，尽量寻求他牢骚多的根源，是否与以前不称 心的产品有关，拉近与他关系的同时，找到发牢骚的原 因，在因势利导的为其介绍 你的语言表现：尽量顺着顾客说 顾客分析－顾客类型六 六.豪爽直快型 顾客表现：说话简洁明了，当机立断 你的语言表现：通过交流了解顾客喜好，突出重点介绍，避免多余的语言 顾客的购买动机分析－动机一 一.满足感 顾客表现： 1.“别人有，我也要有！” 2.占有的荣誉感，看重品牌，显示出的身份、地位 能满足顾客这种心理的要素： 1.知名度 2.先进、最好 3.时尚、独特的外观 4.“不求最好，但求最贵” 5.获奖产品、畅销产品 顾客的购买动机分析－动机二 二.经济 顾客表现： 1.省钱，产品的经济性 2.贪图便宜的心理 能满足顾客这种心理的要素： 1.特价、折扣商品 2.长远来看能够节省成本 3.促销买赠 顾客的购买动机分析－动机三 三.愉悦感 顾客表现： 1.重视产品对自己生活品质的改善 2.享受购物带来的愉悦感 能满足顾客这种心理的要素： 1.产品能给顾客生活品质带来提高的功能 2.时尚的外观美化家居 3.购物过程中的愉悦 顾客的购买动机分析－动机四 四.实用 顾客表现： 理性，不愿意为附加的功能付钱 能满足顾客这种心理的要素： 实用性强的产品功能 顾客的购买动机分析－动机五 五.安全 顾客表现： 耐久、安全、可靠、牢固，避免受到伤害 能满足顾客这种心理的要素： 1.良好的品牌是品质的保证 2.使用好的原材料以及良好的匹配技术是使用寿命的保证 顾客的购买动机分析－动机六 六.求同 顾客表现： 1.从众心理 2.缺乏专业知识 能满足顾客这种心理的要素： 1.告诉他他选的这款就是我们现在最畅销的 2.告诉他他喜欢的功能就是这款产品畅销的原因 顾客的购买动机分析－动机七 七.求名 顾客表现： 在条件相差不多的情况下，更倾向于选择名牌 能满足顾客这种心理的要素： 1.让其了解我们在行业内的地位，全球吸尘器占比最高16%，是全世界最专业的家电生产商 2.独资企业，具备百年家电历史，是现代吸尘器的发明制造者