营销资料-服务即营销(PPT51页).pptVIP

10、营销方式 关系营销 政治市场营销 服务营销 事件营销 联合营销 差异化营销 蜂鸣式营销 网络营销 定制化营销（针对性营销） 体验式营销 11、 营销法则 顾名思义，是指营销的方法、准则或规律。它是营销界、企业界公认的营销方法、经典营销案例和行为有效的市场准则。 11.1 市场领先法则： 11.2 利基营销法则； 11.3 观念竞争法则； 11.4 价值创造法则； 11.5 市场细分法则； 11.6 客户细分法则； 11.7 优势集中法则： 11.8 共生营销法则； 11.9 远期效果法则； 11.10 坦诚相见法则； 11.11 适度宣传法则； 11.12 体验营销法则； 11.13 文化营销法则； 11.14 危机营销法则； 11.15 客户管理法则； 11.16 有所牺牲法则； 12、营销计划 要具有实用性、简明性、明晰性、私密性 主要内容： 前言 简单阐述环境、行业特点、行业供需状况、背景说明； 营销目的说明 争取的市场范围、酒店地位、覆盖范围、合作伙伴； 竞争分析 与竞争对手对比，如出租率、上座率、平均房价、需要有表格； 市场信息 例举其他酒店改造计划和新开酒店情况、年度事件等。 市场SWOT分析 机会 新的增长店、比如经济增长、大型投资项目、国际合作 威胁 经济不景气、附近新酒店的兴建、淡旺季 优势 地理位置、酒店产品、品牌形象 劣势 酒店设施陈旧 客源结构和市场细分 协议客人、会员客人、商务会议、 旅行团队、无折扣客人 销售目标 平均房价、出租率、餐饮人均消费、上座率、客房收入、餐饮收入、比往年提高比例 营销策略 加强与旅行社合作、订房中心运作、淡旺季销售对策、节假日销售攻势、设计订制礼品、广告宣传计划、品牌推广、制定阶段性营销计划 客户服务工作：开发二次营销机会 产品开发和改进建议： 13、服务营销 13.1 饭店出售的是服务，其价值体现在： 设备设施的服务功能 、服务人员的服务价值 13.2 如何创造经济价值 农业经济价值 工业经济价值 服务经济价值 外部因素价值 其他人的经济价值 注意力经济价值 细节服务价值 13.3 服务及创新 常规的服务 包括反应型的服务、招待所管理、宾客的管理。 服务创新 洗发水不放超市、不放药店、放洗头店 服务的十个标准 可靠性 反映性 胜任性 连续性 礼貌性 沟通性 可信性 安全性 理解性 有形性 13.4 每位员工都是营销专员 我们认为营销专员不可以将稻草卖成金条，但可以将银条买成金条，产品可以模仿，世界上最难模仿的是营销团队。同时我们还认为，酒店营销不仅仅是营销部门的事，每个人都有营销义务，这样才能够形成一条完整的价值链，才能完成营销活动的全过程。 前厅部、餐饮部直接面对客人，了解客人需求、是最容易把握营销机会的部门。 客房部：最能体现个性化服务的部门，是展示服务产品和服务艺术的场所。 酒店黄金三原则  所有看见的，都是美观的、整洁的； 所有使用的，都是方便的、安全的； 所有的员工，都是善意的、微笑的。 The end 服务即营销 课程目标 ●了解营销概念 ●了解营销方法 ●酒店营销特点 ●酒店全员营销金规——服务营销 1、营销的理论基础 1.1 营销的定义 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将价值沟通输送给客户，以及维系管理公司与客关系，从而使得公司及相关者受益的一系列过程。 1.2 营销定义的共识 营销是一种职能，它产生于任何个 人和组织，但在多数情况下，营销表现 为一组织或企业的职能。 1.3  综上所述，我们可以提出一个比较合理的定义，那就是，营销是负责识别、预测和满足顾客需要以达到组织赢利目的的管理过程。 2、著名的4P原则 2.1 介绍一本书由美国艾·利斯、杰克特劳特编写的《定位》，该书在中国的出版情况：2002年2月第一版、2005年