集团客户有效拜访讲义--hx84185554.pptVIP

拜访客户流程 基础准备 拜访客户 说话技巧 沟通技巧 拜访总结 结束拜访 长期准备 产品知识 口才 短期准备 客户资料准备 产品资料准备 心态问题 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。 产品知识准备 产品知识要素构成 产品名称 销售价格体系和结算体系 功能 产品的系列型号 科技含量，产品所采用的技术特征 物理特性 产品构成六要素 … … 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 产品的价值 品牌 性能价格比 服务 产品名称 产品的优点 产品的特殊利益 1 2 3 4 5 6 比较项目 竞争产品 产品名称 规格 美感 功能 科技含量 价格 结算方式 产品一 描述 得分 产品二 描述 得分 产品三 描述 得分 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 产品竞争差异 研究产品的基本知识 产品基本知识 产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等 产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制 价格方式、价格条件、交易条件、保证年限、维修条件、购买程序……等 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 产品的硬件特性 使用知识 交易条件 相关知识 掌握产品的诉求点 从相关人员获取 诉求点 从阅读情报获取 新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料 上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户 自己的体验 自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议 主要竞争者与本公司产品比较 特色 本公司产品 优点 弱点 主要竞争产品 优点 弱点 优点 弱点 竞争者产品优点、弱点分析表 第二章：有效拜访关键点 计划 目标 关键人 拜访客户准备 产品知识准备 拜访方法准备 拜访技能准备 拜访方法准备： （1）开场方法准备： ——你见面第一句话说什么？ （2）反应方法准备： ——对客户的第一反应你的对策是什么？ （3）反拒绝方法准备： ——对客户的拒绝，你的对策是什么？ （4）异议消除方法准备： ——对客户可能出现的异议，你的对策是什么？ （5） 异议想出方法准备： ——客户可能会出现哪些异议？你消除他异议的方法是什么？ （6）产品介绍方法准备： （7）企业介绍方法准备： （8）名片、电话或家庭地址索要方法准备： （9）说服客户试用产品的方法准备 （10）为下一次接触留下余地的方法准备 访前预约客户 1、预约要素： ——对象、时间、地点、理由和事项 2、预约方法: （1）电话预约： 电话预约时，客户容易拒绝。打电话之前，客户经理最好字斟字酌想好电 话用词，设想各种客户可能拒绝约见的理由，针对每一种拒绝想出应对方法。 （2）当面预约： 当面预约最好是在不期而遇或者第三者介绍的时候进行，在当面介绍的时 候，最好递出名片说明身份，语言简单、态度诚恳，让人感觉你为人可信。 （3）间接预约： 简介预约是一种很有效的预约技巧，由第三者代为预约，容易获得顾客信 任，或者使顾客碍于情面不得不接见客户经理。 （4）信函预约： 信函预约虽然比较正式，但是客户可能不给予回复，或者干脆不赴约。 应用信函最好配合其他预约方法跟进。 预约常见拒绝理由及应对 （1）没时间： “哦，我能理解。不过，只要给我5分钟，我相信这个产品绝对对您重要……” （2）现在没空： “我周二和周三在贵公司附近，所以我周二上午或者周三下午可以来拜访你一下。” （3）把资料寄给我： “×先生，我们的资料设计很多技术方面的信息，必须要配合人员说明，而且要 对每一个客户量身定做。所以，我最好还是周二、周三过来拜访你，你看上午还是下 午比较好？” （4）没兴趣： “我能理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，有 疑虑也是理所当然的。正因为如此，我才想亲自向你说明。我周二、周三过来拜访 你，为你解说一下，好吗？……” （5）没有钱： “先生，我知道你对自己的财务状况是最了解的。不过，现在最好作个全盘规 划，对将来才会有利！我可以下周一来拜见你吗？” 预约注意事项 1、以响亮的“您好” 开头，不要为打扰道歉 2、清晰地说出你的身份—我是莆田移动负责贵公司服务的客户经理 3、确认对方身份再说话 4、不