提高展厅留档率.pdfVIP

提高展厅留档率 前言 购车的主要场所为展厅，大部分都是客户走进展示场所来成交生意。购车客户来源划分为四大类：1. 来店、2. 介绍、3. 续购/ 增 购/ 置换、4. 开拓。 1. 来店( 电)：支撑点 靠的是展厅与广宣活动，吸引客户来店 关键 展厅管理 2. 介 绍：支撑点 人际关系 口碑营销 关键 客户管理 3. 续购/ 增购/ 置换 支撑点 客户关系管理 配套的置换手段 关键 忠诚客户 4. 开拓：是取得客户来源最辛苦的一种方式 支撑点 扫楼、直邮、外展、大客户开发等 关键 需要做有计划、有方法的客源开发 正文 提高展厅成交率（15%-20%） 支撑点 提高客户留档率 回访效率 存在问题：客户来店数是有的，但成交率始终不能提升 解决方案 1. 加强销售人员的顾问式销售的技能 产品知识培训是最基础。销售顾问未通过产品测试或未完成培训认证，只会在消耗你店里的来店客户资源，让客 户更坚 决的不在你店里买车。 顾问式销售着重客户需求的探询与客户沟通的技巧，要学会倾听与提问，问出真正需求与异议原因，得到其认同 感，是客户愿意成交的关键。 影响成交率的因素：人、事、时、地、物等方方面面的问题。 如：客户来这里的目的 满足客户需求的条件 如何让一位准客户再次来店 客户的联系方式 怎样向客户进行产 品展示说明 应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行 为如何把自己对所销售的汽车 产品的理解有效地传达给客户 影响客户选择的因素 做任何事情都要有一个正确的方法和过程，汽车销售更是一个注重细节和方法的工作。 步骤1打招呼、开场白 2简单询问客户的情况 3产品介绍与说明4处理客户异议5讨论成交事宜6办理有关成交手续7交车 忽略点：1.销售顾问在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个问答器的作用 2.销售顾问始终不清楚客户为什么要买车。 关键点：如何有效进行汽车产品的展示与说明 不要忘了影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员而不是产品。 是否了解（1）客户会在展厅停留多久、愿意留下意见和联系方式吗、愿意再次来我们的展厅吗 （2）客户愿意接受我们的拜访吗 电话 短信 上门等 （3）客户了感受到了销售顾问及时、周到、满意的全方位照顾了吗 （4）交流过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心 （5）在汽车的购买和使用中，让客户感到方便吗 （6）若客户的汽车发生问题时，是否得到了承诺及时有效的处理 （7）客户离开展厅后会怎样评价我们 人 物 产品 （8）客户提出过的问题或异议将如何处理或已经作了怎么样的处理 因此，在整个销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的 真实需求。没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了成交。 细节 有效搜集客户的购买信息 在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一印象和“开场白”变得 非常重要。第一印象重在销售顾问个人。“开场白”的设定有销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通 工具、通信工具、气质、行为等方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础，也就是所谓的相人，察言观色。 与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况： （1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。 （2）让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们 无所适从。 通过比较轻松的开场白--与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要 注意情绪和肢体语言的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然 联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息