- 1、本文档共5页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
波斯顿矩阵分析
导购的成长模型,波斯顿矩阵分析
已有 12976 次阅读 2006-10-13 21:44 |个人分类: HYPERLINK /home.php?mod=spaceuid=80391do=blogclassid=3444view=me 朱志明:方德智业营销传播机构|系统分类:: HYPERLINK /home.php?mod=spacedo=blogview=allcatid=1 营销实战
㈠模型描述1. 纵坐标为导购员的销售热情,导购员的导购技巧、销售心态、销售激情等内在的积极因素,在此模型中多视为销售热情。横坐标为责任心,导购员的终端执行力、责任心、学习能力、沟通协调等因素,在此模型中多视为责任心。2. 在此模型中存在正面成长和负面成长。正面成长模型:①“现金牛”导购员成长为“明星”导购员或“瘦狗”象限导购;②“明星”导购员成长为“问题”导购员;③“瘦狗”导购员成长为“问题”导购员。负面成长模型:①“瘦狗”导购员成长为“现???牛”导购员; ②“明星”导购员成长为“现金牛”导购员; ③“问题”导购员成长为“明星”导购员或“瘦狗”导购员。3. 模型的研究重点为“如何引导导购员往正面模型成长,防止出现负面成长模型”;在四个象限中重点研究“问题”导购员象限,因为成熟、稳定的的导购队伍是厂家决胜终端的关健。㈡导购员成长描述“现金牛”限象导购,一般为新进员工,随着对公司、产品性能、导购技巧的了解掌握,销售热情及责任心能在最短的时间内得到最大限度的激发,具有最大的成长空间。一般而言,“现金牛”象限导购经过短期的培训,根据个人的素质及阅历可正面发展为“明星”象限导购或“瘦狗”象限导购。“瘦狗”象限导购,具有较强的现任心,但销售热情较低。此类型的新人经过培训引导,可发展成为“问题” 象限导购,若受负面情绪的影响则可能发展负面发展成为“现金牛导购”。“明星”象限导购,具有较高的销售热情,但责任心有待进一步提高。此类型的导购员一般可自然发展成为“问题” 象限导购。“问题” 象限导购,具有较高的销售热情及责任心,处于销售的黄金期,是公司的最宝贵的财富,这类型的导购员更关注个人发展空间、待遇等问题,若公司处理不当,此类型的导购员要么另谋高就,要么变得 “自以为是,习以为常,熟视无睹,麻木不仁”。“问题” 象限导购向“明星”或“瘦狗”象限导购负面发展即意味着导购员已经开始老化,此时的他或她已经是在靠老本吃饭,不思上进了。“问题” 象限导购引导不善,将成为厂家的“鸡肋”食之无味,弃之可惜。二、“正面成长模型”分析引导导购队伍向正面模型成长,所采取的措施主要从以下方面入手:1. 销售热情的激发措施:① 提成杠杆调控 提成是每个导购人员最为关心的问题,关系到他们的切身利益,通常来说每次提成的调整多会引起导购人员的情绪波动。提成杠杆调控,指的是在不降低导购人员待遇的前题下,提成方案尽量做到 “公平、公正、合理、效益优先”的原则。“公平、公正、合理”主要体现在对导购人员进行分类管理,具体做法是通过星级导购员制度来进行规范。笔者2004年初刚接手的市场导购人员的提成分配缺乏制度规范,导致导购人员经常因为提成分配而发生争执,不利于门店导购人员的团结。针对于此,笔者制定了一套“导购员岗位及提成分配方案”照顾店长的利益同时兼顾店员的利益。“效益优先”主要是为规范店长制,让优秀导购人员(店长)主动承担店务管理工作,将终端的责任落实到店长,责任与待遇挂勾,鼓励竞争上岗,以季度为考核,优胜劣汰,确保终端管理制度化。实施这一制度后,笔者发现了一个非常有趣的现象:在原有五五提成制下,新人待遇和店长没有什么差别,店长对新人的成长漠不关心,改变提成方案后,店长的积极性明显提高,大多数的店长多主动提出要培养新人,因为新人成熟的快慢与他或她的收入直接相关了,且前三个月新人的待遇较低,提成向店长倾斜的较为明显,新人培养的责任也就落实到店长。“效益优先”另一方面还体现在利用提成杠杆调控来引导导购人员的主推型号,主推型号的提成调高,促销型号的提成降低,紧随公司产品战略整合不同产品的提成,确保主推机型上量。附:导购员岗位及提成分配方案岗位 底薪 提成 备 注店长(五星级导购员) 400元 54% 店长专项补助50元(公交、话费补助)五星级导购人员 400元 46% 见习店长可享受店长专项补助50元见习期为一个月,合格补发当月剩余提成四星级导购人员 400元 46% 优秀导购员三星级导购人员 350元 40% 服从店长的安排,合格店员二星级导购人员 350元 30% 服从店长的安排、见习期一个月,见习店员一星级导购人员 350元 无 培训期一个月,归市场推广部统一培训② 战斗士气的维持 导购人员的心态直接影响战斗士气。通常来说旺季士气高
文档评论(0)