向左还是向右!.pdfVIP

MARKETING 060 营销 · 管理 向左还是向右 面对目前的市场回暖，是再次转向扩大销售规模还是潜心解决历史问题， 工程机械厂商走到了新的十字路口。 文 _ 特约记者　徐工租赁　岳国宝 中国工程机械市场自 2011 年 5 月份开 始下滑，经历多年低谷之后，终于在 2017 年 初有所恢复，主要产品同比大幅度增长，部 分产品甚至重现往日的火爆局面，供不应 求。这一变化，让各大工程机械厂商有了 久旱逢甘霖之感，很多企业加快市场布局、 调整，以期抓住新的发展机遇。 但不可忽视的是，曾经过度产能释放 与非理性价格竞争下的市场透支给工程机 械市场积累了太多沉重的包袱，使得工程机 械厂商不得不正视现实，调整发展战略，注 重控制风险。面对目前的市场回暖，是再次 转向扩大销售规模还是潜心解决历史问题， 是欢呼雀跃市场的机遇，还是冷静思考未 来的风险，工程机械厂商走到了新的十字 路口，向左还是向右？ 目前厂商面临的三大问题 2.现有的风险控制体系仍显薄弱 1.前期刺激政策积累的问题仍未有效 首先，风险控制的组织架构不完善。虽 解决 然很多工程机械厂商成立了控制风险的相 在前期的市场竞争中，工程机械厂商 关部门和岗位，但有的以法务部门为主导偏 过度利用分期、融资租赁等信用销售杠杆， 重事后处置，有的将岗位设立在销售部门内 降低首付与门槛，客户资质审核虚化，差异 部，风控的有效性和独立性都受到制约，缺 化政策缺失、风控措施执行不到位等等，造 少能够拥有相应权力，独立发挥作用，从事 成应收账款快速增加，客户逾期结构恶化， 前、事中、事后全面管控风险的组织保障。 拖回设备激增、现金流紧张等一系列问题。 其次，风险控制投入的资源不足。风险控制 虽然随着市场需求的减少，工程机械厂商 是一个系统工程，过程中需要大量的资源 开始调整生产和销售规模，投入资源转向 确保措施的落地，与庞大的债权规模相比， 应收账款清收、拖回设备盘活，但由于应对 工程机械厂商投入的人、财、物等资源存在 机制滞后，应收账款规模巨大，一些重度逾 一定不足，风险控制的效果大打折扣。最后， 期时间跨度较长，短时间内实现下降难度 风控管理能力不匹配。逾期应收账款、债权 较大，而二手机盘活面临处置损失较大，缺 车等问题随着时间的延长日益复杂化，处 少快速、大面积处置的渠道，现有的销售、 理难度加大，仅靠短时的催收奖励政策刺 租赁、出口、拍卖等方式处理能力有限等困 激无法有效解决，而权责利的分配、人单合 难。如果这些历史包袱不能够有效解决，将 一的执行，销售闭环的强化，分类、分级、分 会掣肘新业务的有序开展，为今后的发展埋 策的清收等管理能力和水平都无法与之匹 下更大的风险隐患。 配，需要进一步提升。 万方数据 061 3.渠道管理质量仍需提升 制其准入门槛，具备一定的资产实力、经营 前期无论是直销还是经销业务，工程