脱颖而出的店铺销售--11.pptVIP

传统 营业员 一问一答 等待销售机会 货品销售 价格销售 交易操作 以公司为导向 以我赢为目标 现今 顾问 主动推荐 主动接触顾客 感情销售 价值销售 唱收唱付 以服务为导向 以双赢为目标 运用人性的弱点 多赚 EX：全场八折优惠，而且买满 599元送旅行箱一个 EX：您好，我们今天正好做活动，买满999元就赠送高级女用K金项链一条 这条裤子的原价是499元，现在正好促销打5折。。。 买一件可以打8折，买两件可以再打8折，特别惠。。。。 重点：要先说出原价，再说打折价 会员卡、换季、促销的优先权、季刊 EX：目前我们的会员卡是免费办理。可用来积分，10元为一分，积分够168分，正价货品可折9折，晋升为银卡会员，积分够328分以上，正价折8.5折,晋升为金卡会员. 流行性、追求时髦色彩 EX：您带的这手链真特别，一走进来，我就被您的吸引了。 性别 男送礼、较理性 女自用、较感性 年龄 年轻人着重品牌、潮流 中年人着重产品的可靠性和服务的诚意度 知识程度 专业人士倾向要求可靠信息 普通的人士倾向依靠服务员的可靠度 购买风格 倾向广集意见及数据， 购买决定慢 抱个人主见， 购买决定快 （五）提问技巧 问问题的三原则 问题表的设计与运用 不连续发问 从客户回答中整理客户需求 先询问容易的问题 促进购买的询问方式 问题表的设计与运用 心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 问题表的设计 问问题的原则 问简单的问题 问YES的问题 问二选一的问题 问简单的问题 “您需要什么价位？” “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” 问YES的问题 所以质量是很重要的，您说是吧? 运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体伸展的开，您说是吧 问YES的问题 如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿他，反而浪费钱，您说是吗？ 开放式问题表 您喜欢休闲一点的还是？ 您比较注重的是面料，款式还是? 您喜欢的颜色是？ 您喜欢的款式是？ 您喜欢的风格是？ 您想搭配什么颜色的上衣？ 您是打算什么时候或什么场合穿的？ 封闭式问题表 您是想用来搭配外套吗？ 您是想要用来送人的吗/ 这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？ 您平常穿什么码数的裤子？ 您平常喜欢松身装还是修身装？ 您平常喜欢休闲一点还是时髦一点？ 这款式有红色 和白色，您想要什么颜色？ 自己制作开放式问题表 要求： 记住10～20个开放式问题，与顾客互动！ 错误的问题表 您要试穿看看吗？ 今年流行绿色，您喜欢吗？ 小姐，这件上衣您要不要/ 您以前穿过我们这个牌子吗？ 您听说过我们这个品牌吗？ 这件很适合您，您觉得呢？ 从客户回答中整理客户需求 从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问 整理顾客比较在乎得是款式还是舒适度、是给自己还是送人、是什么颜色的、是衣服还是裤子等等？ 不要连续发问 连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局 先询问容易的问题 将预算留在最后询问 错：不可能！你要看他们的质量 错：我们可以给您八折！我再看看！ 先询问容易的问题 对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看看这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吗？ 对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来关心我们提供的服务您满不满意，因为这些才是您之后是否能继续选择我们品牌的关键，您说是吗？ 对：价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，而且现在商品的价格都是跟着商品质量和售后服务质量在跑的，因此价格也不是唯一的考虑，您说是吗？ 处理反对问题的技巧 技巧一 ：接受，认同，赞美 客户可能没有被纠正的雅量 接受：我懂，我能理解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 肢体语言，眼神 可是、但是 技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议 说当然没有问题！ 款式过时了！ 不需要这么好! 质量会不会有问题！ 模拟练习 销售中的异议： 场景一：A现在要讲公司的某件商品卖给B，而B则想方设法地挑出商品的各种毛病，A的任务是一一回答B的问题，即便是一些除毛求疵的问题也要让B满意，不能伤害B 的感情。 场景二：假设B已经将商品买了回去，但是商品现在有了一些问题，需要改进售后服务，B要讲一大堆对于商品的不满，A的任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。 顾客常提到的问题 1、款式过时了 2、我不需要了！我再看看！ 3、太贵了！ 4、不能算便宜一点吗 5、老客户都没有优惠吗？ 6、我认识你们老总 7、我负担不起 以上问题是模板， 你们讲都讲的很好，说都说的很好，面对这种问题时我们怎么办？导购会说，如果你这么讲我就没有办法了，大家都认同一句话都有背后的含义。这句话背后的含