北京邮电大学经济管理学院《商务谈判》期末考试复习重点.docxVIP

商务谈判要点概念题商务谈判：是指在经济贸易活动中，买卖各方为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系协调，争取达成一致协议的过程。商务礼仪：是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求；仪容仪表是指个人的形象，言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。无声语言：指凭借有声语言之外的诸如身体动作、面部表情等信息符号与谈判对方进行沟通的语言表达工具。——少了无声语言的配合，有声语言显得枯燥乏味；无声语言能让有声语言更生动有趣，以丰富的内涵和多变的形式更能表达谈判者的意思。谈判策略：在商务谈判中，谈判者为了达到既定的目标，根据谈判情况所采取的特定的计策和谋略。——商务谈判策略是谈判者经验的总结和归纳；是寻求双方利益平衡、解决实际问题的能力；为达到既定目标，针对预期效果采取的进攻或防卫策略。风险规避：风险的规避，并不是说要彻底地去除风险，而是说我们要规避风险可能给我们的商务活动带来的损失。一方面要降低发生这种损失的可能性，主要是采取事前控制的措施；另一方面就是要降低损失的程度，只要是事后及时进行补救。填空题商务谈判的心理特点：相对稳定性、隐蔽性、个体差异性。商务谈判者应该具备的心理素质：坚韧的意志力、坚定的信心、灵活的应变调节能力、较强的自控力、有诚意。商务谈判准备的内容：谈判所需信息收集、安排谈判人员、制定谈判方案、模拟谈判、物质条件的准备。谈判人员的选拔方式：经历跟踪法、观察法、谈话法、谈判能力测试法。让步原则：目标价值最大化、刚性原则、清晰原则、弥补原则。正确运用语言技巧的原则：客观性、准确性、针对性、规范性、逻辑性、辩论性。国际商务谈判的特点：具有明显的跨国、跨地区性、跨文化性、较强的政策性、资产跨国转移性、谈判的特殊复杂性。简答题商务谈判开局行为的禁忌。迅速进入实质性洽谈：双方一见面，马上进入实质性谈判，这对谈判相当不利；建立友好气氛和相互合作的洽谈气氛，需要一定的时间；开始时选择的话题最好是松弛的，非业务的。开局陈述不当：切忌猜测对方的立场和目标；发言过于冗长繁琐；不认真倾听对方陈述；对对方陈述观点发表异议。报价过高或过低：报价必须合乎情理，要能够讲得通；报价过高，对方或认为这是一种冒犯；报价过低，就不能提出更高的要求了。个人形象差：装束上不清洁、搭配失调，不整齐；握手时无力、多汗、冰凉；神态显得紧张、优柔寡断、疲惫不堪；与对方接触时，目光闪躲、游移、猜疑权力分配处置失当：双方享受均等的发言机会；提问与陈述要尽量简洁；要有合作精神，给对方足够的机会发表不同意见和设想。语言技巧在商务谈判中的重要性。商务谈判成功的必要条件；阐述己方观点的有效工具；实施谈判策略的武器；处理双方人际关系的关键。商务谈判中僵局的成因。谈判人员素质较低：谈判人员从自身情感出发；试图通过自我表现显示实力；恶意进行人身攻击，伤害对方尊严。立场争执：看法产生分歧；固执加大分歧；分歧加大协议难度；久争不下，付出巨大代价。信息沟通障碍导致僵局：主观或客观的原因造成理解上的障碍；信息传递过程中的失真。谈判者故意制造僵局：双方会有意识地避免僵局的出现；人为地制造僵局，可以促成谈判的公平进行。案例分析概念要点第一讲商务谈判概述商务谈判的要素：谈判主体、谈判客体、谈判目标、谈判环境。商务谈判的特点：以获得经济利益为目的、多变性和随机型、注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判的基本原则：真诚守信原则、平等自愿原则、合作原则、维护利益原则、互惠互利原则、就事论事原则、客观标准原则。商务谈判的作用：实现企业经营战略的重要手段、影响企业的生存和发展、树立企业形象的窗口、企业获得信息的重要途径、有利于加强企业间的经济联系。商务谈判的内容：合同之内的谈判、合同之外的谈判、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳资合作谈判、合资合作谈判。第二讲商务谈判心理研究需要的特点：①具体性：需要是有具体针对对象的；②连续性：某种需要得到满足后，会出现新的需要；③发展性和上升性：需要的标准不断提高，内容不断变化。商务谈判需要在商务谈判中的应用：①细致周到地满足谈判者的生理需要；②为谈判者营造一个安全的谈判环境；③让谈判者感到归属感；④满足对方的尊重需要；⑤使对方感到自我实现的价值。心理挫折产生的原因：①自身需要没有得到满足：如尊重、自我实现的需要没有得到满足会受到伤害；②谈判目标不合理：没有很好了解谈判内容，缺乏有效信息，没有有效应对措施；③思维模式僵硬：坚持旧有经验惯例，不能灵活变通，无法达到既定目标。解除心理挫折困扰的防卫机制：①转移目标；②替代作用；③压抑情绪。第三讲商务谈判的准备谈判所需信息收集：①了解谈判环境；②把握市场信息；③搜集对手情报；④整理并分析谈判信息。谈判人员的素质要求：①健康的身体素质；②良好的气质和高尚的思想意识；③良好的心理素质；④较高的知识素质；⑤较强的谈判技能素质。