一、进场与费用先从进场费说起，进场费用是供应商比较关注的一项.DOC

一、进场与费用 先从进场费说起，进场费用是供应商比较关注的一项费用，像大卖场和超市都是实行年度合同的合作方式。进场费用包含一次性费用和经常性的费用，也就是说供应商在终端卖场的全年销售的费用在进场时就基本上全部确定了。而费用的高低又是供应商在卖场销售的一项重要销售指标。 由于费用太高做死的供应商很多，也有不少供应商是处于勉强支撑的状态。合作供应商应当心自己成为零售卖场这只老虎的一块肉，第一次进场，第一次合作，第一次和卖场打交道，毫无经验，那么你就要小心了。有可能美丽的外表之下就是谎言的陷阱。大家都知道，要进入大卖场和超市都要付出一批不少的费用，比如：进场费，促销费，年节费，店庆费，年佣，仓佣，配送费，补差折旧…还有合同之外隐性的费用，好好的算一下，你会发现这些大卖场、超市，是狮子大开口，企业每年要将销售的40至50点的销售额贡献给他们。也就是说企业要付出销售额的40%到50%之间的费用给大卖场或超市，再加上销售管理费、销售人员工资，推广费……一年下来企业能赚多少？这就难怪企业老总，总会说做终端生意难呀。 尤其是新产品在进场时，总会遭遇到一些问题，一个是进场的问题，另一个是进场后费用的问题？ 其实，每一个卖场商超都有自己的经营目标，一般每一个卖场都有自己的特定经营优势，以区别和超越它的竞争对手，比如：在自己服务的消费群体上和对手不同，将自己的资源更好更集中的投入其中，以期在这方面，超出对手，因为产品是服务于消费者的所以消费者决定了产品的引进，另外，卖场也十分重视品项（类）管理。产品进场与上面所说的四要素有关，一般要看卖场喜欢什么品牌，什么产品了。 终端卖场费用 可以这么说，要和卖场超市做生意，就要遵守商业规则和游戏规则，看谁的话语权大。一般来讲大卖场和超市是处于主导地位的，毕竟是供应上自己找上门和它做生意的。你要进场，除了多些筹码多些底气和他们讨价还价外，似乎都要按着它们的来。所谓的店大欺客就是这样的。宝洁公司的一位大客户经理说，那些大卖场没有我们的产品是做不起来的，所以我们和他们谈的时候很好办，像海飞丝、飘柔、潘婷是可以为卖场凝集人气的，基本上没有很多的费用。比如，费用都是一年签定的，有的是购销的，只给毛利。还有另一个老板讲述，自己是一个知名的区域品牌的直供商，由于在北方市场做得还是很不错的，打算把南方市场也做起来，结果在一次次谈判中，要么是费用太高要么被拒于门外，最后被迫暂时放弃做南方市场的念头。做为卖场和超市的供应商无论是企业还是经销商都希望进场的时候取得最低的费用。某外资大卖场的新品新供应商引进流程图表 如何应对终端进场费用 那么第一次与卖场超市谈判的时候就一定要把费用全部谈好，要谈好费用，你必须要做好以下几件事。 1、知己知彼——了解卖场和超市，对大卖场和超市进行调查分析，知道它们的品类管理，供应商引进程序，商圈调查，主要消费者服务。这些都可以帮助你进场做一些策略。 2、做好四要素——品牌市场业内竞争程度产品发展潜力，这四点实际是在与卖场超市的工作中提炼的称为四要素。进场和谈判的筹码就在这里。有些人认为有了客情就什么都好办，甚至可以把进场费用谈得很低，其实这只是一种幻想主义罢了，做生意做经营管理的，务必要事实求实，认识事物的真正本质，不要迷惑于表像。抱有任何幻想的做法都是有百害而无一利的，商业讲的是()利益而以，而不是友情，我们可以通过情商来影响对方，取得一些有利因素，但进场和进场费用，客情绝对不是起决定性作用，它（客情，情商）只是一种辅助因素而以。永远不要相信采购给你让步多少？相信他的行为只是商业上的利益而已，即使给你让步了，由商业利益驱动的一种行为，自古以来的商业规律就是一种利益平等交换。就像上面提到的客情不是筹码，筹码才是对进场费用有决定性作用的因素，筹码是什么？就是四要素，你周边市场做得很强势，市场占有率相当好，产品定位很合适，市场推广很有利，终端卖场商超上市率很高。行业竞争不激烈，销售表现稳定持续增长。这些就是筹码，这些就是你讨价还价的能力。 3、该卖场或超市系统内行业的平均费用标准。检验进场是否合理的指标之一，往往我们在与卖场商超谈判后，对于对方给的进场条件带有很多的疑虑，没有一个人会认为，他采购人员给你的进场是合理的，你到老板面前，老板也不会认为你与卖场的采购谈判的这个进场条件是合理的，就像采购人员时刻警惕自己要把供应商的利润榨干为止，做为供应商也在时刻为自己撑大空间，加大筹码与卖场周旋。 4、客情关系。争取在合理的情况下，减少一定的费用，和争取一定的资源优惠，客情能起到很好的作用。 终端销售费用 终端销售费用是终端三大费用之一，终端销售费用的合理管控，对整个终端的运营有着特殊的意义。终端销售费用，是指企业在商超，卖场等终端销售日常运作所投入的资金费用，以保证终端销售运作的持续性。企业销售费用管控的质量，