市场开发实务叙利亚1.ppt

石油工程服务项目新市场开发实务 付元强 二〇一二年四月二十三日 内 容 一、市场开发基础工作 二、对国际项目的几点认识 积极沟通，建立了融洽的公共关系 密切与大使馆和经商处的关系； 稳固与石油部和石油总局等政府管理部门的关系； 加深与业主的合作关系； 与长城钻井、东方物探、中油测井等同行建立了既竞争又合作的关系 ； 和当地服务公司进行沟通，增进了解。 市场开发基础工作 做好市场推介 收集整理了中石化工程队伍现状和技术现状，海外施工业绩等资料； 逐个到业主拜访，宣传中石化的工程服务实力； 通过石油总局向各业主写推荐信，要求各业主把本单位列入短名单； 召开大型推介会，介绍中石化工程服务实力 。 翻译并制作了阿拉伯语版的宣传画册、挂历等； 组织参加当地的国际石油展； 市场开发基础工作 建立了广泛的项目信息收集渠道 定期拜访业主的市场部和专业部门； 和石油总局建立紧密联系； 市场开发基础工作 招标报和业主招标网； 代理的情报搜集网络。 坚持立足井筒工程，大力发展地面工程；立足钻井项目，全面引入测、录、固井，作业等井筒综合服务项目；立足油田工程建设项目，努力获得EPC项目；积极稳妥地探索一揽子石油工程承包管理模式； 确立以石油项目、石化项目为目标，不涉足地方市场。 适应叙利亚当地低价格市场，采取当地标准（可以接受的标准）。 确立市场开发思路 市场开发基础工作 确立市场开发是核心工作，是“一把手”工程； 物探和井筒工程为以现场人员为主，地面项目以国内为主来组织投标； 组织国工和油田有经验的市场开发人员成立投标团队； 确定以中方骨干为主导，吸收当地有经验的市场开发人员参与； “狼性文化”，团队协作、敢拼敢抢、持之以恒、周密盘恒。。。。 打造精干市场开发团队 市场开发基础工作 精细化市场调研 调查研究当地的法律法规，特别是招投标法、合同法、劳动法、移民法、公司法、外国投资保护法、海关法、保险、金融、保险法、税法、环境保护等； 掌握当地人力资源、材料配件供应、分包商服务等社会资源情况，市场价格； 研究当地石油工程承包合同，分析价格构成，评标方式，项目要求，技术标准等内容。 通过收集整理、分析研究，形成市场报价手册，主导投标过程中的商务报价，特别是钻井、物探、测录固井的投标报价。 市场开发基础工作 现场标书预审 业主情况 工区情况 截标/踏勘/开工日期 合同模式 合同期限/工作量 保函要求（国内开立） 设备材料 市场开发基础工作 商务要求（币/结算/保险/质保) 工作内容和技术要求 人员要求(数量/资历/取证/语言/倒班/当地化） 基本分工 奖惩条款 HSE（环保、危险品等） 投标组织 确定投标负责人； 根据对手确定投标策略； 组织踏勘，做好价格测算； 搜集该市场历史的和最新市场价格，研究投标价格报上级批准，申请调价政策； 做好澄清、延期、保函办理等事项； 做好标书和澄清工作，做好商务报价的保密工作； 深入评标过程，通过找漏洞，在资审和技术标阶段排除最有力的竞争对手。 市场开发基础工作 合同谈判 合同是否可谈，要看哪一方有优势，哪一方强势。 日费合同要谈，总包和大包合同更要谈； 案例：某国际项目，第一标是第二标价格一半，该项目为某金融机构贷款项目，时间紧迫，业主在招标时没有要求投标保函。。。。。 市场开发基础工作 内容 一、市场开发基础工作 二、对国际项目的几点认识 企业名称不同，缺乏统一的品牌； 内部竞争的问题； 机构重复，管理层臃肿，增加管理成本； 后勤支撑分散，力度不够； 装备和技术实力分散，小而全，大而不强； 人力资源无法统筹调度； 资金无法统筹规划； 经验无法共享。 1、统一管理很有必要 对国际项目的几点认识 2、迈好第一步很关键 “低价进入”，取得国际市场的入场券； 需要建立一套管理系统（引进）； 需要有国际操作经验的人才（引进）； 需要有懂管理、懂生产、会带队伍的大佬，特别是项目经理和基层队长； 需要配置一大批懂英语、有一定技术功底的人作为培养对象，为后续扩大规模做准备； 专业人员选派上也需要精干、得力、可靠的人员； 对国际项目的几点认识 3、沟通问题是掣肘 要解决英语交流的问题（学习+实践）； 克服心里障碍，大胆心细，切忌不懂装懂； 了解外方的背景（民族、习俗和文化背景）； 对于外方的合理要求，要及时执行，并反馈进展；不合理要求，在不伤和气的情况下据理力争，否则报上级解决； 口头交流后要书面确认； 加强感情上的沟通和交流。 对国际项目的几点认识 4、用工当地化，人才国际化