农牧市场开发与客户管理姚路加中华讲师网.pptVIP

农牧行业的昨天、今天和明天 1980年----2004年：产品暴利，行业暴涨 2005年----2012年：行业混乱，无序竞争 2013年----********：行业整合，品牌时代 农牧“四化”：规模，现代，专业，安全 发展空间潜力巨大而利润空间有限 养殖精细化管理，对专业水平要求更高 重视食品安全，兽药面临新的挑战和机遇 营销人员的三种状态 跳蚤型——80%，天下的老板都不是好鸟，此处不留爷，自有留爷处。 透支型——15%，为挣钱不择手段，吃拿卡要十八般武艺样样精通。 农夫型——5%目标明确，不计较眼前的得与失 销售为什么失败？ 为什么失败 被你的意念杀死（缺乏气场） 1、对自己没信心，不能破面子关 2、对自己的公司和产品没信心，轻易被客户同化(产品好就好卖吗？） 3、认为自己赚客户钱，在求客户 为什么失败 被客户的情绪杀死（缺乏毅力） 1、凡事皆无力量，力量皆出于我 2、难缠越缠，直到你购买为止 为什么失败 被你的销售方法杀死（缺乏方法） 1、错误的产品介绍（自言自语） 2、条件反射把你堵在门外 3、不敢开口要单 4、被“大师”误导，如“鸡蛋加一个还是两个” 5、不会引导客户，改变他的价值观 改变你的销售思维和方法 改变你的销售思维和方法 客户的拒绝是他有恐惧感 客户不信任你，一切的话都是废话 从你的字典里彻底删除一些字眼，如：没办法，可是，试试，希望，问题。。。 够创新吧，哈哈 选择好你的潜在客户 黄金客户的三个条件 1、有需求 2、有资金 3、是决策人 选择好你的潜在客户 红苹果——具备3个条件，花60%时间 青苹果——具备2个条件，花30%时间 烂苹果——具备1个条件，花10%时间 掌握客户的购买心理 理性消费：15%，性价比，科学分析 非理性消费：85%，感觉，从众，冲动 掌握客户的购买心理 掌握客户的购买心理 客户什么情况下快速做决定 1、物超所值 2、感受到产品于其他企业的差异化 3、喜欢你这个人、信任你 4、低风险的时候（大胆承诺） 5、有免费午餐的时候 掌握客户的购买心理 建立亲密的关系 亲密接触《码头的案例》 发展同盟 参与家庭活动 过程要短 花钱要少 建立亲密的关系 挖掘问题 放大痛处 背景问题：寻找客户的伤口 难点问题：揭示伤口 暗示问题：伤口上撒盐 示益问题：伤口上抹药 把战场引到自己的地盘 忽略对手的优势，聚焦自己的优势 变“不买的理由”为“要买的理由” 诱人的介绍产品 诱人的产品介绍 强调价值，弱化价格——价格高时 强调价格，弱化价值——价格低时 故事介绍法，用故事赋予产品内涵 傍大款法，直接提升产品的身价 先抑后扬，打开他的心门，取得信任 诱人的产品介绍 特点：产品或业务的功能特性 优点：由独特的功能引发出来的便利或与众不同之处 利益：可以为客户带来的好处和利益，能满足其深层次的需求 证据：用以证明利益的案例、数据 创新思维，黄土买成金 创新概念 模仿+改良=创新 单纯模仿是找死《智慧》 割下一块就是创新 组合一下就是创新 改个名字换个包装就是创新 乌鸦喝水故事续集 你给产品赋予什么内涵 这时立即停止介绍产品 当客户东张西望时； 当客户起身做其他事情时； 当客户躺在沙发上时； 当客户用手叩桌面时； 当客户不停摸沙发扶手时； 当客户看手表时； 当客户哈欠不断时…… 销售方式也要创新 快餐时代的销售方式 开发市场利器-----会议营销 先让他看到好处 引导他自己做决定（高档饲料怎么卖？） 无敌谈判技巧 大胆开口（利益均分原则） 开口就露底线的，就失去了往下谈判的余地 无论你的价格如何低，客户都会继续压价 谈判技巧 绝不接受第一次出价 如果接受了，两个都会后悔 谈判技巧 门槛法则，逐步蚕食 别一下子把客户吓死 零割肉不疼 谈判技巧 大吃一惊法 有力打击对方信心，让他没有底气 谈判技巧 黑白脸法则 一定掌握好度 谈判技巧 暂停法 赢得思考和准备的时间 谈判技巧 准备。失败的准备=准备着失败 确定决策人 永远不要暴露你的底线 谈判技巧 引导式提问，掌控方向 不可触公司的底线，向市场要钱 勿急于求成，以免被动 谈判技巧 一诺千金,坚持原则 成交后尽快告辞，电话联系 遭到拒绝学会拜师 谈判技巧 永远不要争辩 模仿对方 用听代替说 谈判技巧 坚决反对乞求式销售 如何讨价还价 开门见山，语言精炼（10秒法则） 谈判技巧 善于为他人着想 防止骗市场者 客户心里想说的话替他说出来 谈判技巧 不要因为恐惧而逃避 重述需求 数字营销 谈判技巧 三不谈：1、气氛不对不谈 2、场合不对不谈 3、情绪不好不谈 轻松化解客户异议 对待客户抗拒你采取什么样的态度？（三种人） 1、充分了解对方；