【销售实战】怎样接待来店客户才能快速破冰？先跨过这4道门槛吧!.doc

【销售实战】如何接待来店客户才能快速破冰？先跨过这4道门槛吧！ 如何接待来店客户才能快速破冰？ 先跨过这4道门槛吧！ ??? 对于销售顾问来说，每一个刚进店的客户，都是个疑问号。比如，你不知道客户来店的目的是找人，还是看车，或者只是路过上个厕所而已。 你也不知道他来店之前是否到别的4S店看过车子，更不知道他可能会购买哪款车型。 销售顾问面对一位陌生的客户时，心理也总是充满了恐惧，不知道他的性格怎么样，好不好沟通，他会提出哪些令人难堪的问题等等。 面对每一位新进店的客户，我们如何在最短时间内破冰，从而进行融洽的沟通交流？ 要做到这一点，需要跨越4道门槛。 ? 第一道门槛：心理塑造关 ? 我们要在心理上有一种认识：客户不是大爷，销售顾问也不是孙子。 从而让自己从内心里真正的强大起来！ 我们卖的是汽车，是商品，客户口袋里的货币也是商品，他们来店购车只不过是机械商品和货币商品之间的交换罢了。 客户是有求于我们的，他们希望从我们这里知道产品的配置和功能，以及能带给他们的具体利益。 他们还希望知道有多少种车型，想知道市场行情，想知道市场上各个车型之间对比的优劣势。 他们更希望得到更多的价格优惠，希望我们帮助他做出选择，希望得到尊重，希望购买产品之后没有任何后顾之忧。 客户掌握的情况没有我们的多，没有我们的深入。 我们也必须在产品配置，产品性能，优惠信息，市场行情方面拥有完全的优势。 这时候，客户在我们面前才会是迷茫的，是无助的。 他是不知道自己真正需要的是什么的。 他是害怕被欺骗的。 他提着一包现金或者带着一张储蓄卡，到处要寻找一个可靠的人。 然后把这笔钱交给那个可靠的销售人员，换回他想要的车子。 ? 我们和客户之间是完全平等的供需双方的关系，他不是大爷，我们也不是孙子，不存在谁尊谁卑的问题。 客户不是我们的上帝，是将要和我们做成一笔交易的商人！ 客户还是我们的利润来源，是我们必须拿下的一个个堡垒，他们也有可能成为我们的朋友，会帮我们介绍更多的潜在客户，会支付更多的佣金，会像一只只待宰的小羔羊。 我们要研究他们，分析他们，识别他们的一举一动，洞察他们内心透露出来的任何蛛丝马迹，充分利用他们身上的人性弱点，要把他们身上的钱一千一千，一万一万的赚取过来，去补贴我们那已被虐待得千疮百孔的受伤的心灵。 ? 销售顾问们要在自己的内心里有这样的认识， 才能让自己的内心真正的强大起来， 你在面对客户的时候才会自信满满。 你才能把平时所学的销售技巧游刃有余的使出来。 你才能建立起自己独有的个人魅力和气场。 在面对客户的时候才不会恐惧，从而变得淡定，变得收放自如。 ? 第二道门槛：热情迎接关 ? ?? ?4S店内都设置有两个典型的岗位，一是在品牌图腾墙前设置了前台，销售电话一般安装在这里，由专门的接线员负责接听电话。二是在展厅入口处设置有接待台，由2位销售顾问值守。 ?? ?为什么要设置这样的接待岗位呢？ ?? ?有两个目的，一是方便销售顾问随时了解店面外过往人员的情况，二是随时关注到进店的客户，及时提供服务。 ? 在接待台上的两位值守销售顾问应该做点什么呢？ 他们应该时刻关注客户来店情况，当客户朝店门走来时，及时出门2米左右，迎接客户，把他们截住，并且说：“先生，您好！欢迎光临XXX4S店。” 然后，直接面对着客户递上自己的名片，介绍自己的姓名，称呼方法。比如这样说：“这是我的名片，我叫王丽，您喊我小王就可以了。”接着再询问客户的贵姓和称呼方法。 这样做，不仅直接给客户一种受到热情接待的感觉，更重要的是，把客户直接截住了，客户就不好意思跨过销售顾问而往店里面走，多少都要跟销售顾问说上一两句话。 你要是那位被截住的客户，你好意思不理睬面前这位销售顾问就直奔店里面去吗？而只要客户开口说了第一句话，他就会再说第二句，第三句，他想躲都躲不掉。 这就成功的实现了破冰，初步的沟通就可以这样开始了。 ? ? 第三道门槛：略施小惠关 ? 主动赠送礼品或递交资料给客户，让客户有收人以礼物须有回报的心理压力，从而与销售顾问交谈。 在广西贵港有一家卖国产车的4S店，他们实施了一个销售策略，凡是到店来的客户，不管买不买车，都会赠送一份礼品。 他们是怎么送的呢？ 当客户进店来的时候，值守在门口接待台上的销售顾问会拿着礼物迎接上去，对客户说：“先生，恭喜您！您是我们店这个月第168位进店的幸运客户，专门为您准备了一份礼物，希望您喜欢。” 客户收到这份礼物之后，就会惊喜一番，接下来和销售顾问之间的沟通就顺畅了很多。而所谓的礼物，其实只是一个包装得比较精美的汽车香水而已。 ? 如果你们店没有准备这样的礼物，也没关系，那就把产品介绍资料利用起来吧。 在递交产品资料给客户的时候，一边递交给他，一边打开，向客户介绍资料上面的内容，如果客户不拒绝销售顾问的介绍，就不要停下来，继续讲，直到他打