保险增员技巧雄霸天 的下75页.ppt

雄霸天下; 吸星大法篇;（一）宝 刀 屠 龙 ;用最专业的技能去“抓住”最具发展潜力的：;内 容 提 要;飞龙之;小生意人;小生意人讲解要点：;腾龙之;推销人员;推销人员讲解要点： ;雏龙之;家庭主妇 ;家庭主妇讲解要点： ;潜龙之;下岗退休人员;下岗退休人员讲解要点： ;神龙之：;专业技术人员;专业技术人员讲解要点;宝刀屠龙;六脉神剑;六脉神剑;六脉神剑第一式——少商剑(回顾式);六脉神剑第一式——回顾式;六脉神剑第二式——商阳剑（展望式）;六脉神剑第二式——展望式;六脉神剑第三式——中冲剑（挑逗式）;六脉神剑第三式——挑逗式;六脉神剑第四式——关冲剑（网络式）;六脉神剑第四式——网络式;六脉神剑第五式——少冲剑（危机式）;六脉神剑第五式——危机式;六脉神剑第六式——少泽剑（神秘式）;六脉神剑第六式——神秘式;化无形之剑为有形之剑;无招胜有招，不变应万变;见招拆招;（三）吸 星 大 法;一、确定推介人 二、推介人增员法流程及话术;推介人三要素：武功高强、内力深厚、德高望重;推介人增员法流程：;（一）面谈（与影响力中心） 1、为什么需要你的帮助？（开场白二种） ? 王先生你好，我在保险公司已经工作了一段时间，近期公司业务发展非常迅速，同时市民的投保意识不断的增强，因此我们需要有更多的人来帮助服务；我们想找几位合适的合作伙伴，希望你能介绍几个朋友给我认识，其实你在帮助我的同时, 也给了你的那些朋友一个创业的机会。 ? 王先生你好，我在XX保险公司工作有一段时间了，这一段时间来我的综合能力得到不断提升，收入也在倍增，我觉得自己的变化很大，因而我也想把这一个机会介绍给一些朋友。你看看您的周围是否有一些有提升愿望的朋友推荐给我认识。其实你在帮助我的同时, 也给了你的那些朋友一个创业的机会。 ;2、阐述被增员者需要做什么？ ? 首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，帮助客户选择适合的保险计划，并提供优质服务。同时认识更多的新朋友，在工作中提升自我，融入团队。 ;3、介绍被增员者的轮廓 ? 王先生，以您目前这么好的人际关系，在您的周围是否有三十岁左右，具有一定的文化程度（高中或中专、大专），人缘好，愿意接受新生事物的人。 ? 王先生，我想请您帮忙，介绍一两个象您一样的有着这么好的人际关系的人来我公司，这个人年龄大约在30岁左右、本地人，有一定的文化素质，当然，如果有推销经验，我们更欢迎！ ;4、介绍被增员者能在我们公司得到什么？ ? 他能得到我们公司的专业培训，提高收入，有晋升的机会，认识更多的朋友 ;5、说明（增员）是一个双向选择的过程 ? 对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和环境，他可以考虑是否适合他，同时我们也会了解他想法，并告诉他我们选择的标准。如果我们判定他有机会在我们这个行业发展，经过我们培训，考核后，他就可以加盟。我们会对你推荐的朋友进行沟通，同时帮助他了解在这个行业是否有机会成功。 ;6、XX的训练体系及领导特色 （1）? XX的训练体系 ? XX有一整套类似于小学、初中、高中、大学、的寿险义务教育培训体系。针对新的业务员成长各个阶段，成长的需求，及时地给予培训。同时，针对不同业务员特质给予不同的培训。如讲师培训、礼仪培训、E化行销培训等。 ? 培训是人的一生中回报最高的投资；通过培训，XX已造就了一批在市场上身价倍增的人。 （2）? 领导特色 ? XX的董事长XX说过这样的一句话：“改革开放是摸着石头过河，而对于XX来说，如果河上有一座桥，只需要付一些过桥费，就可以大踏步地跑过桥去，XX宁愿付费过桥。”XX领导思维极具前瞻性，XX有过去的十三年迅速发展，将来也一定是发展得最快最好的公司。 ;? 有谁对自己的生活现状不满？ ? 有谁人缘特别好？ ? 有谁想追求更高收入？ ? 有谁想成为职业经理人的？ ? 有谁多生了一个孩子，被迫离职的？ ? 有谁想创业缺少资金的？ ? 有谁想出国镀金，目前却未实现的？ ? 有谁刚回国正在找工作的？ 他们的电话是…… ;(二）拒绝处理话术 1、虽然你做得不错，但许多人都认为业务员地位很低 ? 其实你不了解这一行业，这几年保险工作给我太多美好的东西，我不觉的地位低，随着人们保险意识的提高，保险业务员的能力和收入已经被市民所认可。 ? 是的，在我从事保险这一行业前，我也有这样的想法，主要是因为在传统的思想里对推销有看法，当你真正了解这一工作性质时，你将为从事这样的工作而感到骄傲 ? 你觉得地位的高低以什么来衡量呢？现在有许多高素质的人才进入这一行业，同时这行业也培养出一批高素质，高收入的人才。 ? 你知道中国加入WTO后，所需的十大人才有哪些？保险从业人员是所需的十 ;2、他不适合： ? 王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会