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商务谈判技巧讲义 商务谈判技巧讲义 张忠华 张忠华 2006-06-16 1 2006-06-16 ＺＺＨ 1 ＺＺＨ 一、谈判的定义及特性 一、谈判的定义及特性 二、谈判前的准备工作 二、谈判前的准备工作 三、谈判的指导原则 三、谈判的指导原则 四、谈判结果的分类 四、谈判结果的分类 五、谈判中的沟通 五、谈判中的沟通 六、让步的原则 六、让步的原则 七、让步的方式 七、让步的方式 八、具体条款的让步 八、具体条款的让步 2006-06-16 2 2006-06-16 ＺＺＨ 2 ＺＺＨ 一、谈判的普遍性和重要性 一、谈判的普遍性和重要性 １、定义 １、定义 ２、普遍性 ２、普遍性 ３、重要性 ３、重要性 ４、业务员的重要工作 ４、业务员的重要工作 2006-06-16 3 2006-06-16 ＺＺＨ 3 ＺＺＨ 二、谈判前的准备工作 二、谈判前的准备工作 1、我方情况 1、我方情况 2、对方情况 2、对方情况 3、其他买方/卖方情况 3、其他买方/卖方情况 2006-06-16 4 2006-06-16 ＺＺＨ 4 ＺＺＨ 三、谈判的指导原则 三、谈判的指导原则 1、合作双赢 1、合作双赢 2、目标导向 2、目标导向