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2009-2010 学年第一学期国际商务谈判案例精选 第一章 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的类型 四、按进行谈判的地点划分 主场谈判：A、说话气足；B、以礼压客；C、内外结合；D、花费精力； 案例：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大 利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说，日本人 的谈判地位低于澳大利亚，处于不利位置，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。 可是，日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球，邀请到日本去谈生意。 一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主 的权益，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利 亚人过惯了富裕的悠闲生活，他们的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡别 墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。所以，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。 但作为东道主的日本谈判代表，则可以不慌不忙地讨价还价，软硬兼施，从而掌握了谈 判桌上的主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作“诱饵”，就钓到了 “大鱼”。日本方面这一成功的谈判，恰恰说明了主场谈判具有不少优势。 客场谈判：A、实地考察；B、反应灵活；C、行事不便；D、坐冷板凳； 案例：某客场谈判人在韩国谈判某出口商品的价格，主人认为客人已来我处，应顺 从我的条件。结果压价很低并甩出“冷板凳”—“请你们了解一下市场再给我们答复吧！”， 从而中断了谈判。客场谈判者无疑很着急，是留还是走？如果一走了之，这意味着双方 的关系破裂，如果想要恢复非常困难，如果留，坐等，则还不知道对方何时重开谈判， 多等一天，我们的成本就要多增加很多，如果给对方主动打电话，那将意味着我们要做 出让步，但如果对方一而再再而三的这样对待我们该怎么办呢？结果他们不是在难耐的 焦虑之中、被动地等待，而是在中断谈判的日子里，又辟新客户，认真试探市场行憎， 掌握充分的数据、资料，从而做到了“心中有数”，不等主人恢复谈判，客场谈判人就 在电话中向主人传达了自己了解到的情况，并将原来的报价抬高了10%，且请他们研究， 建议于某日双方会谈。这一反应给主人迎头一击。此举反客为主，以被动变主动，态度 不软不硬，做法又近乎自然、合乎情理，也具有胆量、魄力。结果，客座谈判代表通过 努力，维护了最初的报价目标。 五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（教材） 原则式谈判： 1 zxy 2009-2010 学年第一学期国际商务谈判案例精选 案例：自1967年以埃战争以来,以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛。从此以 后,埃及人天天想着复仇雪耻,收复失地。而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处境之 中,则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障。当埃以双方1978年就这一问题谈判时, 双方的立场是完全对立的。以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的某些部分，否 则就不签订和约；埃及则坚持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在 领土问题上不可能妥协。但是要恢复到1967年以前的情况，则又是以色列不能接受的， 双方的立场处于严重的对立当中。两个国家站在各自的立场上毫不动摇,使谈判根本没 办法取得突破。当时，如果检查一下双方的利益而不是停留在立场上，突破这种僵局是 有可能的。以色列坚持必须占领西奈半岛的部分地区，他们不想让埃及坦克、大炮布置 在邻近自己的边界地区，是出于国家安全防卫上的需要，他们的利益是在安全上的。而 埃及坚持要全部归还西奈半岛，是因为西奈半岛自法老王朝时代起就一直是埃及的一部 分，以后被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人占领了几个世纪，直至近代才 夺回完整的主权，他们的利益是在主权上，他们绝不能再把任何一部分主权让给另一位 外国征服者。经过谈判双方认清了彼此的利益所在，于是埃及与以色列达成了一项协议， 这项协议规定把西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区必须实行非军事化，不 得在埃以边界地区布置重型武器，以此保证以色列的安全。这样，尽管埃及的国旗可以 在西奈半岛上到处飘扬，实现了埃及收复失地、维护主权的需要，但是由于规定坦克和 大炮不能接近