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寿险老头说【拒绝处理】 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 销售，一定会遇到拒绝——再正常不过的事情。 如何处理好拒绝，是每一个销售人员必须做好的功课。销售界有一句话：菜鸟与高手的差别就在于应对拒绝时所表现出的专业程度的不同。 如何专业？遵循规律，反复训练。 训练有两种： 一是在家里训练——可以说是“接触前的准备”；这是极其重要的和必须要做的。俗话说：新兵不练上战场，枪声一响准死亡；所以，练好基本功，到客户面前才会从容镇定，谈判才会游刃有余，交易才会有收获。 二是到客户面前练——这可是真刀真枪的练，好了——收获，不好——很可能永远失掉再次“练”的机会。 所以，在家里练，很重要。 背诵话术，是“在家练”的重要方式之一。 现在，许多业务伙伴不愿意背诵话术，认为“背话术，没有用”或者认为“背话术，在客户面前用时感到别扭”。凡此种种，其实是背离了“背话术”的训练意义，而片面强调“即时应用”了。 背话术的真正意义在于：通过背诵，在自己的脑子里积累大量的保险专业名词和保险销售的逻辑思维方式，当面对客户时就会有自然反应一样的应对话语说出。大家想一想，我们很小的时候背诵的“乘法口诀表”，现在对我们的帮助是不是很大？你遇到一个乘法题，不管是几位数的，你还需要从头背着“乘法口诀表”找对应的那一句进行演算吗？不用！你会自然而然地反映出要用的那一句口诀。 重复成习惯，习惯成自然——这就是背诵记忆的价值所在。 处理拒绝，还有一个很重要的原则：首先处理“自我拒绝” 相信寿险，相信泰康，相信青岛分公司的行销策略，相信经过专业的训练自己可以成长，相信自己可以成为专业的寿险代理人。 诚信、专业、勤奋 + 公司的平台与支持 = 成功 下面提供一些拒绝处理的话术，供各位参考。 报纸上登的泰康回报率不真实——泰康给钱，报社就给登 1、说这个话的业务员，也真是不负责任——他敢不敢去报社说说啊？ 2、保险公司要在新闻媒体上发表公司的经营数据，是要经过保险监管部门批准的； 3、你看他们公司，净登些服务啊什么的，这些才不需要报批呢，谁知道是真的还是假的…… 4、如果说给钱就什么都可以登报，那么，我给他出钱，他明天找报社登出个10000%的回报率看看…… 泰康是小公司 1、买保险是买承诺，买服务；这和大小有什么关系？ 2、中国人寿大，平安人寿大，太平洋人寿大——不但大，成立的还比我们早。正应为又大又早，所以才卖出很多高息保单，造成了巨额利差损——哪一家都在500亿元以上。这可是要靠新保单的保费创造效益来弥补啊。 3、你愿意把自己保单创造的效益用到以前别人的老保单上？ 4、其实，泰康并不小——泰康是中国大陆六大民族保险公司之一，2009年保费收入670亿元，2010年保费收入就达到866亿元……，你看，不是小公司吧？ 5、泰康仅用15年的时间，成长为拥有3000亿资产、30万员工、5640万客户和140亿元净资产，年税后利润近30亿元全国五大寿险公司之一…… 6、另外，泰康在发展，在成长，在做最关心客户的事情——今年，我们再次派发特表红利给我们的客户，这已经是第二次了。在中国大陆，只有泰康一家公司，为持有分红保单的客户派发两次特别红利。 泰康只会做寿险…… 1、泰康不是只会做寿险，而是目前只是专心做寿险。我们的策略是：把寿险做到最好，做到精细化—— 例如，我们首先做到对每一位签约客户进行百分之百的电话回访，现在已经成为行业规则； 例如，我们为保监会试点投资国家基础建设项目，获得成功，使得整个保险业得以获得新的投资渠道； 例如，我们首创的【一张保单保全家】，引领者中国大陆寿险产品“服务幸福家庭新生活”的设计概念； 例如，我们提出的“从摇篮到天堂”的全程寿险服务理念，并且已经付诸于实施。就像我们陈东升董事长所说：与保险产品相结合的新生活田园——现代养老社区可以照顾人们的生老病死，是当今最能体现人文关怀的一个商业创新；它代表着一条完备的需求满足途径，一种“从摇篮到天堂”的保障和陪伴；从这个意义上说，养老社区代表着一种以人为本的生活方式，一个值得我们期待的新时代“中国梦”。 泰康已经成立“泰康之家投资公司”，专心专一做现代养老社区这件事——为老年人提供“养老服务”、“健康服务”、 “娱乐服务”、“医疗服务”、 “临终关怀服务”和“丧葬服务”——人文关怀至始至终体现于全过程。 你说，这样专做寿险的公司，是不是才会有最好的、最到位的服务？ 2、再说，泰康现在只做寿险，并不意味着永远不做财产险——企业发展有自己的节奏和模式。 泰康上市的消息，你一定听说了——股价应该在80-100元，这要比平安（上市价38元，现在不到60元）、中国人寿（上市价18元多一点儿，现在22.80元）、太保人寿（上市价30元，