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良好的电话沟通技巧 判断客户类型： 老鹰型：做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道。这种人常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强。讲求高效率，喜欢直入主题，不愿花时间闲聊，讨厌自己的时间被浪费。 这种人往往是变革者，sales若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度很快，这类型的人做决策只需2次接触。 他们在电话中的声音特性： 他们在电话中往往讲话很快，音量很大。讲话时音调变化不大，可能面无表情。 他们在电话里的行为特征： 他们可能急不可待地想知道sales是做什么的？可以提供什么东西给他们。So，他们可能会严肃或冷淡的问：“什么事?你要干什么？”。他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难sales,以显示他的权威。如果sales与他们建立信任关系，他们喜欢讲而不是听，但由于他们讨厌浪费时间，so在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定的难度，他们会对sales主动提出自己的看法。 良好的电话沟通技巧 判断客户类型： 老鹰型： 他们的需求： 他们追求的是高效地完成某项工作，再加上他们的时间观念很强.so考虑的是自己的时间得花的值。他们会想尽办法成为领先的人。希望具有竞争优势。向往第一的感觉。So他们往往通过变革来达成这一目标。同时，权利、地位、威信及声望都对他们产生极大的影响。他们需要掌控大局，往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物。对他们来说浪费时间和被别人指派做工作都将是难以接受的。 如何与他们通过电话打交道： 1.语速加快（和对方差不多） 2.Sales应当是位有竞争力的，在培训界内的行家。 3.有时也可采取强硬的态度和他对着干。（你们把自己封闭在自己的公司内部，不了解外面，因此对你不知道我们，我一点不觉得奇怪，不过也正是由于这个原因，我才来找你。） 良好的电话沟通技巧 判断客户类型： 老鹰型客户案例分析： 企业名称：上海艳阳集团 客户姓名: 夏建文 企业类型：创全国最大度假村 职位：董事长 成交步骤： Google-夏建文（上海艳阳集团），相关资讯确实属实——第一通电话确认是否为其人——当晚写信（并写明此时的心情、感受、经历连同杂志一并寄出）——第二通电话确认是否收到此信（以便确认地址）——接下来每三天一条企管短信、每周末轻松短信——当每一模块结束后，内心是冲动的,继续写信（表明心中感受-对行动公司、对学员学完之后的效果及署上时间---一般凌晨）——电话咨询信函是否收到（没有多余的语言，简单扼要）——日复一日——已建立了多次（闭门羹效应）——邀请年会——邀请晨会——邀请第三模块论坛——当场冲动要签10个单——隔天打了36000元。 下一步策略： 学习计划（提供更多的额外价值） 特征： 守信用、务实、权威、时间观念强、爱学习、特定氛围下易冲动、外表冷酷理性、内心脆弱并害怕受伤、感性。 良好的电话沟通技巧 判断客户类型： 孔雀型：做事爽快，与人沟通能力强，以人为中心，非以任务为中心。很健谈，有丰富的面部表情，社会关系对他们来讲很重要。朴实容易交往。做决策时不关注细节，凭感觉做决策，速度快，3次接触就可以使他们下决心。 他们在电话中的声音特性： 他们在电话中往往讲话很快，音量很大。讲话时音调富有变化，抑扬顿挫，在电话中表现很热情，对人有友好，在电话里能听见爽朗的笑声。 他们在电话里的行为特征： 当与他们通话时，刚一接通，就可听到热情的声音：“啊，您好…”。 他们的需求： 追求被人认可，渴望成为他人关注的对象并吸引他人以便受人喜欢。失去影响力对他们来说是可怕的。因不关注细节，so他们希望过程尽可能简单。 如何通过电话与他们打交道： 传递自己很看重关系，需热情与激情，误先进入主题，得先闲聊会。把注意力放在他们身上。如：充满凄清的语气说：“太感谢您了，我就知道您肯定可以帮助我，我想请教一下，您如何看待…”“我会经常与您保存联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。 良好的电话沟通技巧 判断客户类型： 鸽子型：友好、镇静。做事不急不躁。属于肯支持的那种人。做决策偏慢，需5次左右接触。 他们在电话中的声音特性： 他们在电话中往往讲话不快，音量不大，音调有些变化但不明显。 他们在电话里的行为特征： 从容面对sales提出来的问题，会安静地坐在那里，是位很好的倾听者。在回答问题的时候，他们会不慌不忙，配合sales的工作，只需sales能更好的引导他们。 他们的需求： 建立信任关系，不喜欢冒险，喜欢按程序做事。比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要，希望能参与一些团体，在团体中发挥作用是他们的梦想。 他们做事稳妥但多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强。 案例：刘晓芬（目前已转介绍四人——完美主义者） 下一步策略：攻心为上（关心其身体健康） 良好的电话沟通