如何处理拒绝及价格异议.docVIP

测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 销售人员在为客户提供服务时会遇到很多难题，下列应对方法中错误的是： √ A 当对方提出真问题时，执着地提出要求 B 对客户的笼统性问题进行分析 C 即便察觉到客户提出假问题，也要表示歉意，挂掉电话 D 对不同客户的同一问题区别对待 正确答案： A 2. 当客户提出一个很笼统的大问题时，客户经理应该采用的方法是： √ A 间接否定法 B 举例法 C 询问分解法 D 二择一法 正确答案： C 3. 应对价格异议的策略有很多，下列选项不正确的是： √ A 预设价格砝码 B 进行价格组成分析 C 与便宜商品对比以凸显价值 D 将价格化大为小 正确答案： C 4. 在下列关于签订协议的做法中，正确的一种是： √ A 采用客户的格式合同 B 把银行的格式合同发给客户修改 C 在客户的格式合同上进行修改 D 直接采用客户修改后的格式合同 正确答案： B 5. 当客户表示产品的价格比自己预期的价格高时，客户经理的正确做法是： √ A 制作“价格三明治”，做价格分析 B 将重点放在客户可以得到的利益和好处上 C 表示以后再来拜访 D 杀回马枪，促进成交 正确答案： A 6. 在处理客户的拒绝时，“感受……感觉……发觉……”是（ ）的模板。 √ A 价格砝码法 B 解释法 C 举例法 D 询问分解法 正确答案： C 7. 客户经理在进行价格分析时，不可以告诉客户的是： √ A 技术成本 B 安全成本 C 知识产权费用 D 办公成本 正确答案： D 8. 客户经理在否定客户的想法时要谨慎使用转折性的词汇，下列词汇中比较合适的是： √ A 可是 B 另外 C 但是 D 不过 正确答案： B 9. 优势谈判的讨价还价对象并不局限于价格，但是绝不包括： √ A 产品的规格 B 产品的销售提成 C 产品的质量 D 产品的包装 正确答案： B 10. 一项完整的谈判包括五个阶段，其中的第三个阶段是： √ A 开盘 B 报盘 C 磋商 D 签约 正确答案： C 判断题 11. 拒绝既可以是垫脚石，又可以是绊脚石，主要取决于人们看待它的态度。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 12. 优势谈判就是使客户在谈判结束、达成协议后感觉更舒服，让客户找到“赢了”的感觉。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 13. 客户经理在进行价格分析时，要将产品每一项功能的含金量加在一起，使价格的组成有所来由。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 14. 销售人员应该为银行创造最大的收益，不必追求与客户的双赢互利。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 15. 坚决不让步的客户经理不可能获得客户的好感，因此，客户经理在价格上要多为客户让步。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误