商务谈判心得体会的知识.doc

商务谈判心得体会 院系 班级： 学号： 姓名： 时间： 正文 商务谈判技能是一个商务人员的必备素质，很高兴在时老师的指导下，我获得了系统的商务谈判知识结构。本学期的学习我们摒弃了传统谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特点，升华理念，提高技能。每天我们与人谈判它无时无刻发生在我们的生活中我们在扮演着各种各样的谈判者。谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。 谈判准备，全心投入 通过班里民主抽签，我小组被分为三星厂商商务谈判人员，商场犹如战场，不打无准备之仗，对整个谈判事做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以事先预料并且希望的方式进行。市场调查情报收集资料整理人员安排市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。市场总体状况产品销售情况产品竞争情况。情况商业形态市场发展空间在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，也要格外注意对自身情报的保密。财务状况，判断对购买能力，可能的付款期限及付款方式的产品生产状况库存与物流是否正常供货是否有保障及是否准时交货价格底线有无其他销售渠道等Galaxy S4、NOTE3、I9300并对其性能做出详细介绍；按照光荣历程、低调奢华、可靠参数三方面做出PPT产品宣传；制作出针对教师对三星手机偏好情况VCR进行放映。 对校方资料整理，我组根据校方情况制定如下谈判政策： （1）三星手机报价表 型号 官方报价 一百台促销 两百台促销 底线价 5%让利 三星NOTE3 5199 4679 4419 4445 4198 三星Galaxy S4 3900 3510 3315 3334 3149 三星I9300 3150 2835 2677 2693 2543 （2）定金支付与违约 定金支付额度为产品价格的25%。 若甲方违约须向乙方提供书面道歉并以双倍定金返还乙方表示歉意； 若乙方违约则须向甲方提供书面道歉，所交定金视为无效定金，归甲方所有以表歉意。 （3）促销措施 作为一家具有社会责任感的企业，为向青海大学校方表达诚意与对教师“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”职业精神的敬仰之情，我方特为青海大学校方做出如下优惠政策： A、购置一百台手机，我方提供10%价格优惠，另免费赠送价值600元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机护膜礼品套装； B、购置两百台手机，我方提供15%价格优惠，另免费赠送价值800元蓝牙耳机、充电宝、备用电池、手机保护膜礼品套装； C、自双方协议签订之日起，乙方10天内全额付款，我方再给予8%折扣，20天内全额付款给予5%折扣。 3、针对苹果厂商的资料整理，制定出双方产品型号参数分析（见后附件1）和SWOT分析（见后附件2）。 （四）人员安排 根据我组成员兴趣性格与专业能力进行谈判小组的搭配，人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性 商务总监 负责与校方达成良好的公共关系，对产品技术参数，市场营销具有专业的知识 财务总监 对本次商务报价进行记录与监督，负责与校方达成良好的资金签收关系。 开场谈判，务实友好 谈判开局，谈判的主题和目标确定谈判的目标不仅停留在原刚性的讨论，拟订具体、明确的目标。谈判围绕着共同关心并希望解决的问题而展开谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。所谓实用性，是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。谈判根据自己的经济能力和条件进行谈判。报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 我们要留意双赢由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都