澄通教育课程材料：销售实战培三.ppt

澄通销售实战培训三澄通市场部：hzk2010-08-16 第一章 销售原理及关键 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 一、销售过程中销的是什么？ 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品 之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想 买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记 住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案： 感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 怎么样才能将用户原来用普通照明节能灯的观念转变成使用LED照明呢？ 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案： 好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销 售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白LED照明产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！ 你的产品能带给客户的最大好处是什么？ 例如LED照明产品最大好处： 一、省电节能 ； 工 二、寿命长； 工 三、数字化：多种色温可选等 ； 工 五、在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么? 答案:追求快乐 逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重 一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 当然痛苦比较有效。 快乐痛苦一起用效果更好。 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？…………… 六、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 答案： 痛苦加大法 与快乐加大法 痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程 中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦