第三章商务谈判战略.ppt

第四章 商务谈判战略(上）;.;第四章 国际商务谈判战略;名言;4.1 开局阶段的谈判战略;4.1 开局阶段的谈判战略;4.1.1 谈判气氛的建立;4.1.1 谈判气氛的建立;⑴把握气氛形成的关键时机;⑵运用中性话题加强沟通;⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象;⑷注意利用正式谈判前的场外接触;⑸合理组织;4.1.2 确定谈判议程;4.1.2 确定谈判议程;4.2 报价阶段的谈判策略;4.2.1 报价的原则;1. 报价的依据（1）;1. 报价的依据（2）;2.报价的首要原则（1）;2.报价的首要原则（2）;3. 开盘价必须合乎情理;4.报价应当坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明 ;4.2.2 报价的方式;⑴高价报价的方式（1）;⑴高价报价的方式（2）;⑵低价报价方式（1）;⑵低价报价方式（2）;4.2.3 报价的策略;1. 报价的时间策略（1）;1. 报价的时间策略（2）;2. 报价的时机选择（1）;2. 报价的时机选择（2）;3. 报价差别策略;4. 价格分割策略;5. 心理价格策略;4.2.4 应价的处理及其策略;4.2.4 应价的处理及其策略;3.3 磋商阶段的谈判策略;4.3.1 让步的策略;4.3.1 让步的策略;1. 假设的让步方式;⑴坚定型让步方式(0 0 0 18);⑴坚定型让步方式(0 0 0 18);⑵诚恳型让步方式（18 0 0 0）;⑵诚恳型让步方式（18 0 0 0）;⑶等额型让步方式（4.5 4.5 4.5 4.5）;⑶等额型让步方式（4.5 4.5 4.5 4.5）;⑷技术型让步方式（2.4 0.9 5.1 9.6）;⑷技术型让步方式（2.4 0.9 5.1 9.6）;⑸虚实型让步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）;⑸虚实型让步方式（7.6 5.1 3.9 1.4）;⑹挤压型谈判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）;⑹挤压型谈判方式（7.8 6.0 3.6 1.8）;⑺憨厚型让步方式（14.7 0.3 0 3）;⑺憨厚型让步方式（14.7 0.3 0 3）;⑻冒险型谈判（15 3 3 －3）;⑻冒险型谈判（15 3 3 －3）;2. 互惠的让步方式;2. 互惠的让步方式;4.3.2 迫使对方让步的策略;1. 软硬兼施策略;1. 软硬兼施策略;2. 制造竞争(反间计)策略（1）;2. 制造竞争(反间计)策略（2）;3. 虚张声势(稻草人策略)策略（1）;3. 虚张声势(稻草人策略)策略（2）;4. 各个击破策略;4. 各个击破策略;5. 吹毛求庛策略;6. 积少成多策略（1）;6. 积少成多策略（2）;6. 积少成多策略（3）;7. 最后通牒(ultimatum)策略;7. 最后通牒(ultimatum)策略;7. 最后??牒(ultimatum)策略;4.3.3 阻止对方进攻的策略;1. 权利极限策略（1）;1. 权利极限策略（2）;2. 政策极限策略;2. 政策极限策略;3. 财政极限策略（1）;3. 财政极限策略（2）;4. 先例控制策略;4. 先例控制策略;5. 疲劳战术;4.4 谈判僵局处理的策略;4.4 谈判僵局处理的策略;4.4.1 僵局形成的原因分析（1）;4.4.1 僵局形成的原因分析（2）;4.4.1 僵局形成的原因分析（3）;4.4.2 处理僵局的策略;⑴从客观的角度来关注利益;⑴从客观的角度来关注利益;⑵从不同的方案中寻找替代. ;⑶从对方的无理要求中据理力争;⑶从对方的无理要求中据理力争;⑷打破僵局的技巧（1）;⑷打破僵局的技巧（2）;⑷打破僵局的技巧（3）;⑷打破僵局的技巧（3）;4.5 结束谈判的策略;4.5.1 谈判结束阶段的主要标志;4.5.1 谈判结束阶段的主要标志;4.5.2 促成缔约的策略;⑴期限策略;⑵最终出价策略;⑵最终出价策略;⑵最终出价策略;4.5.3 谈判的收尾工作（1）;4.5.3 谈判的收尾工作（2）;4.5.3 谈判的收尾工作（3）;复习思考题