商务谈判第三节.ppt

商务谈判 主讲 姜琳 第三章 商务谈判准备 案例： 宁波电容器厂技术引进谈判 1. 引进前的概况 宁波电容器总厂的前身是一个生产交流电容器的集体企业，主要为洗衣机、风扇、空调器等家用电器配套服务。随着家用电器的迅速发展，用户对该厂原生产的箔式油浸纸介电容器的质量和使用寿命要求越 来越高。该厂经过市场调查和分析，预测箔式油浸纸介电容器必将被自愈性能好、体积小、成本低的金属 化聚丙烯交流电容器所代替。但是，在该厂试制这种换代新产品的过程中发现，要达到 IEC 国际标准和向 日本的 JIS 标准看齐，国内的设备条件还不具备。主要是铝蒸发设备效率低，石墨坩埚寿短，缺乏专用 的喷金设备以及卷线机的质量和效率达不到要求等。根据这些情况，该厂决定进行技术改造，从国外引进 14 台关键设备。方向看准了，就全力以赴，前后经过两年多的时间，顺利地完成了这一改造项目。 2. 谈判前的充分准备 1) 大量的调查研究 进行技术改造和引进关键设备，可以有多种不同方案，也可以与不同国家的不同厂商谈判引进。这里 需要做好充分的可行性研究工作，包括了解引进对方的技术、设备、质量和服务状况，本厂能否消化吸 收，而且要询价和分析引进后的经济效益，进行财务评价。在这些方面，该厂在厂长领导下做了大量的准 备工作。 为了确定技术改造方向，该厂在国内调查了 41 家用户，访问了 3 家研究所和两所大专院校，着重了 解用户的需求、发展前景和技改情况。在明确了生产金属化聚丙烯交流电容器后，为了确定引进哪家厂商 的设备，又从上海和北京的科技情报所收集了大量关于意大利、日本、原西德三国的设备样本、说明书等 资料，并与三国的厂商进行接触、询价和报价，然后按性能价格比等进行分析比较。并实地考察了国内引 进的同类型设备，如参观了太原电解铜厂引进并已投产的日产 WED—1050 型铝真空蒸发装置，详细了解 他们引进中的经验教训和存在的问题。 为了做到心中有底，该厂广泛向国内外专家请教，专门邀请沈阳金属材料研究所韩耀文副教授为技术 顾问，请他详细介绍参加阜新无线电元件二厂订购日本 EWC—060 型铝真空蒸发装置的成交情况，以及谈判中的技术关键和细节问题。 该厂在掌握了大量信息资料和具体情况的基础上，初步确定日本真空株式会社、原西德 LH 公司和日 本后腾电容器制作所为进一步了解谈判的对象，然后分别制订了回收期等静态与动态经济指标。结论是这 一项目在技术上先进可行，在经济上合理有效，对宁波电容器总厂的发展会起到极大的促进作用。 2) 技术交流和谈判准备 在项目建议书和可行性研究报告先后经上级批准的前提下，该厂采取了多种方式进行了技术交流。 例如，邀请日本后腾电容器制作所技术课长永山信彦来厂，就金属化聚丙烯交流电容器生产的关键设 备、专用设备、仪器等的性能特点进行了两天的交流。后来，聘请他为该厂技术顾问，每年来厂一次，进 行指导。永山信彦实际上就是后腾电容器厂的老板之一，他对中国比较友好，主动提出每年接受 3 名宁波电容器厂员工到日本他们的厂里免费培训 3 个月。 又如，该厂在上海、北京与日本、原西德的专家多次交流关于真空镀膜机的有关事宜。通过交流搞清了该厂新产品试制过程中遇到问题的症结所在，也明确了原西德 LH 公司和日本真空株式会社生产的大型 真空镀膜机的许多技术问题，以及报价中所含水分情况和可能让步的幅度，为以后与日本真空株式会社等 进一步的正式谈判提供了依据。 除了以上准备以外，该厂对外商在正式谈判中可能提出的要求和条件也做了充分的估计和准备，包括 从与日方谈判过的沈阳真空技术研究所所长那儿，详细了解了日本真空株式会社谈判负责人小西忠一的履 历、性格和脾气，与其谈判中应注意的事项和采取的策略等；通过技术顾问韩耀文副教授了解到阜新无线 电元件二厂 EWC—060 型设备成交价格为 60 万美元及其谈判中的关键技术问题。 然后，该厂组织了以中国电子技术进出口公司上海分公司进口部业务员为主谈人，该厂厂长为副主谈， 有关技术方面负责人和翻译共 5 人组成的谈判班子。并且制定了几个可行的谈判方案。包括确定己方可以 接受的谈判条件；在哪些情况下，可以做出适当的让步以及让步的幅度和界限；在哪些情况下，绝对不能让步等。 3. 正式谈判 准备工作做得充分后，心中踏实，谈判中就容易做到有理、有利、有节。该厂与日方前后进行了 5 轮 会谈，最后取得了谈判的成功。这里以 EWC—060 型设备的加工谈判为例，说明如下。 日方第一轮关于银真空蒸发设备报价是 84 万美元，比不久前给阜新无线电元件二厂的同样设备高出 40%。中方认为价格太高，在进入第三轮谈判时，日方报价降至 79 万美元(下降 6%)。在第四轮谈判中， 中方就阜新元件二