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项目经理所需掌握的 谈判技巧 掌握谈判的概念 课程 了解原则式谈判 目的 正确的准备一场谈判 掌握谈判流程 在案例中学习以便提高谈判行为的胜算 抛砖引玉， 共同探讨谈判的最佳实践 Agenda  什么是谈判  谈判的分类和原则式谈判法  谈判的准备  谈判的流程  了解谈判对手  价格谈判  谈判战术  练习 一个小例子-当登机口关闭后 快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞， 但登机通道已经关闭。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。 “等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。 “抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。 ” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。 ” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。 ” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。飞机就停在我们眼前。两名飞机 驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声 越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。 我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶 员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。 一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼 睛，眼里充满了悲伤和哀求，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机 驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。 飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一 位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。 “拿上你们的行李！ ” 什么是谈判 谈判的定义 1. 当双方存在一些共同和对立的利益时，通过反复交流已 达成协议。 2. 使用语言、信息、氛围，引导立场与你对立而且可能与 你有利益冲突的对方作出对你有利的决定。 你为什么要谈判  任何你想得到的东西当下都是被别人所有或者所控制着。  双方有利益冲突  双方有矛盾，通过谈判能回避或者解决某个问题  谈判能够创造一种对双方有利的价值  谈判无处不在-无论是你在买卖商品或服务，讨论员工薪酬， 买车，和你另一半意见不一致或和孩子相处，你都在谈判。 只是有些“谈判”被认为是日常的活动而已。  Everything is negotiable. 谈判的必要条件 双方都觉得 1. 必须谈 2. 能够谈 谈判前的思考 这个谈判为什么能实现我的愿望？ 与其他行动相比，这个谈判实现我愿望的几率更高还是更低？ 这个行动可能产生什么我不想要的结果？ 我该怎么处理那些非我所愿的副产品？ 谈判技巧的基本认知 复杂的事情简单化 简单的技巧组合化 不恃敌之不来，恃吾有以待之 原则式谈判法 Principled Negotiation 谈判的分类 软式谈判 温和式谈判、让步型谈判。 • 一方有求于另外一方。和为贵，强调建立和位置双方的关系。 • 信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系。 • 往往忽略己方利益。 硬式谈判 立场式谈判。 • 是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。 • 寸得必争，不让步。注意力集中如何维护自己的立场。 • 往往谈判进入僵局。 原则式谈判法 哈佛谈判术、价值型谈判。 • 他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取 • 也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场 • 双赢原则。 硬式谈判案例 1952年，日本松下电器公司与荷兰菲利普公司曾有过一场艰难的谈判。 当时，菲利普是一个实力