谈判中时间因素.pdf

心理科学进展 2008 ，16 （5 ）：810~814 Advances in Psychological Science 谈判中的时间因素* 王 晖 石 伟 （西南大学文化与社会发展学院，重庆 400715 ） 摘 要 研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识，有效谈判策略的运用和整合结果 的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机， 使谈判者更加依赖认知启发式；暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的 心理状态而定；拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扣效应和建构水平 理论中得到解释。将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展。 关键词 谈判，时间压力，时间距离，时间折扣效应，时间建构。 分类号 B849 ：C91 时间是谈判中的重要因素，与时间相关的各种 者经过进一步的探索，发现时间压力的影响主要在 因素作为谈判中的重要情境变量对谈判者的认知、 于改变了谈判者的信息加工过程。 行为和谈判结果起着至关重要的作用。在谈判的时 1.1 时间压力会提高人们在决策时的认知闭合需要 间因素研究中，学者们主要围绕以下几个问题进行 认知闭合需要（need for cognitive closure ）是个 了大量的实证研究：时间限制和随之而来的时间压 体应对模糊性时表现出的动机和愿望，按照个体所 力对于谈判者行为和谈判结果的影响；暂时僵局是 具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高 否会改变谈判者行为，扭转谈判局势；谈判中进行 认知闭合需要者和低认知闭合需要者：高认知闭合 中场休息是否有利于提高谈判共同结果；谈判与谈 需要的个人一般在认知上表现得非常没有耐心，即 判结果实现之间更长的时间距离是否会对谈判结果 使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方 带来有利的影响。本文拟对这些研究进行总结，并 向，并有意无意地排斥新信息；而低认知闭合需要 探讨时间因素对谈判行为和结果影响的心理机制， 者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广 以使人们能够对谈判中的时间因素加以重视，同时 泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而 为谈判实践人员提供一定的谈判技巧参考。 对已知事实做多种解释[2] 。早在1983年，Kruglanski 等人就发现，时间压力会增强人的认知封闭需要， 1 谈判中的时间压力研究 使人们只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能 对于时间因素的研究，研究者关注最多的就是 的解释，在判断和决策时更容易受认知启发式的影 时间限制对谈判者造成的时间压力。作为一种社会 响，比如首因效应和刻板印象[3] 。谈判研究者从这 互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求 些决策研究的结论中得到启发，开始探索时间压力 谈判方必须在一个有限的时间内达成协议，这就会 对于谈判者认知过程的影响。 对参与谈判的各方形成时间压力。早期的研究者就 1.2 时间压力促使谈判者更加依赖认知启发式 时间压力的影响进行了大量的研究，得出的结论也