酒仙网郝洪峰：如何转型做出年销售100亿的垂直酒水电商.pdf

酒仙网郝洪峰：如何转型做出年销售 100 亿的垂直酒水电商 垂直电商一直被诟病难以成功，但黑马营二期学员郝洪峰创办的酒仙网，在6 年的时 间里，成功冲刺成为我国最大的酒水电商，年销售额已经接近100 亿，而且郝洪峰还 宣称“做电商一定要盈利”。现在酒仙网正在尝试酒水O2O。 (图为《创业家》创始人与黑马大师兄郝鸿峰） 2009 年9 月，酒仙网在山西太原创办，6 年间不断进化。酒仙网近期获得一笔10 亿 元的融资，这是公开查询到的酒类电商获得的最大一笔融资。 此番融资，酒仙网拟参照滴滴打车推广模式，烧4000 万砸向O2O 平台“酒快到”， 补贴消费者和酒行。截至目前，酒仙网已获得6 笔股权融资，累计金额达9 .3 亿。 酒仙网是目前为止融资金额最多的酒水电商。 近期酒仙网总裁郝洪峰在参加酒仙网和黑马营组织的活动时，分享了自己四次创业的 经历，以及酒仙网的六块生意，用六种手段来布局改造传统酒类行业。 以下为郝洪峰演讲实录整理： 四次创业，皆在创新渠道 我是河北邯郸人，但是后来创业一直在山西。1996 年作为自考生上了一个民办学校， 上了一年，觉得没意思，当然就和同班的同学一块出来创业，在1998 年3 月份第一 次创业。 在大家还用BB 机的时候，我已经拿上了大哥大，然后坐着飞机去独裁。但是很遗憾 的是呢，这个生意只做了六个月就赔完了。但是现在还觉得那是一个非常有意思的生 意，并且我四次创业都与渠道创新相关。 第一次生意是卖旧书，当时铜版纸的时尚杂志每当月出来以后，已经卖不动了，就要 退回去，杂志社也没有办法销毁，因为收废纸的人是不要铜版纸的。OK，我就想到这 个生意，从杂志社以五毛钱一本的价格回收杂志，然后七快钱一本卖给美容美发店和 足疗店，当时杂志原价是二十多块。创意是不错的，直到后来我们同学把产业做大做 强了，变成全中国所有的旧书，旧杂志都抛给了我们，但是，我没挣到钱，六个月就 把生意做赔了。做赔以后，心态跌到底下的时候，亚于今天一无所有的感觉。后来我 们就开始找工作，但当时在郑州找工作是非常难的。 从老板到找不到工作，我们觉得挺丢人的，于是换一个没人认识的地方出人头地，选 择了很有竞争力的太原。在太原，发过黄色小报，还被老板坑了一半工钱。当时认识 了卖饺子的老板，卖饺子也是一个渠道创新。三全和思念到现在非常大，十年前就已 经非常大了，而我们的饺子是没有品牌，没有厂房，什么都没有保证的一个三无产 品，而且我们也不敢跟超市合作，跟超市合作第一要收进店费，另一个需要压账期。 我们就想办法把饺子送给饭店，抓住了饭店自己现做饺子时间长经常被客人催这个痛 点，叫速冻水饺的饭店化。而且不同于三全思念当时饺子都是机器包的，我们的饺子 因为是手工包出来的，基本跟饭店包的差不多。第一次我们把饺子赊给饭店，第二次 就要收现金了，我们用这个办法快速的利滚利，用了七个月的时间把饺子厂从七八个 工人干到将近两百名工人，没有花一分钱的广告，那年在太原的销量就远远超过三全 和思念。但超过以后我们就被赶出来了，现在我得感谢那个老板，要不是他把我赶出 来，我也许是他们公司的CEO，还在山西卖饺子。 被赶出来后开始创办了山西百事酒业集团，当时是三个人一起创办的。我拿了五万 多，另一个哥们拿了一万块，还有一个说没钱，拿了台二手电脑作价六千入了股。十 年过去了，这哥们已经拿到了几千万的资金，之后我们创办酒仙网的时候，这个哥们 他个人有发展就走了，当时只剩我们两个人，按照山西的模式，那哥们继续占10%的 股份，我继续占90%的股份，那时总公司两百万，我们就成立酒仙网。 从一个想法到一个项目，一百天的速度 2005 年的时候我们成了山西最大的酒类代理商，传统渠道代理商。08 年成都开糖酒 会时，喝多了大家在一块儿吹牛，我们说要卖酒卖到世界第一。当时世界第一的是一 家洋酒企业，营业额是170 亿美金。当时我们还是几个亿的营业额，我说这个目标太 大，就定个中国第一的目标吧，所以我们就定了一百亿的目标。 定下一百亿目标的时候我们就在研究用什么样的手段可以做到一百亿，一是办一家酒 厂，像茅台一样牛的，可以做到一百亿，但也不是一天能够办成的，这条路没戏。 二是能不能在酒业复制一个电器行业枢纽，或者国美的模式，做一个酒行的连锁，也 能做到一百亿，后来在研究酒行连锁的过程中发现，在中国开连锁酒吧，没一家能挣 到钱，因为单店营业额太低，房租、运营成本太高，大家都挣不到钱，所以当时我们 就不敢干。之后因为在清华上课听朱元教授讲的信息管理，就觉得这个创意很好，网 上卖酒不需要房租，一个点评覆盖全中国，