商务谈判实务单选题多选题判断题答案.doc

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商务谈判实务单选题多选题判断题答案

一、单项选择题 1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上(一线)和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在( A ) A、分析探询目标特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果。 B、事先内部统一,跟踪探询反映,有预防手段。 C、探询文字写得好,投递安全可靠,不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是( B ) A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈,哄对方谈,发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段,而是( )。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段 4、价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在搞清( )C A、价格贵不贵? B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指( C ) A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有( A ) A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资,双方谈判地位,市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是( B )。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾,进攻有序、穷追不舍、曲直交互,随布随收。 C、历数问题,大表不满,有利快收,乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价,首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二:( )C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为:( B ) A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬,善者以温。 C、狠挤油水,不怕对抗,力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是( C ) A、成交的预算,谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本,谈判地位及成交预算。 C、成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求( C ) A、不与对方争执,不发火,不说谎话 B、招待周到,态度温和,讲话有风度 C、沉毅律己,尊重对方,松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现:( B )。 A、认准谈判对象,认准谈判时机,认准谈判条件 B、认准客观地位,认准谈判的客观阶段 C、认准出手时机,认准出手的条件 13、后退中的灵活规则主要表现为( A ) A、后退适时与后退适度 B、退得对方高兴退得己方不吃亏 C、退得主动退中可进 14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对( )手段的运用上。C A、说理和沉默 B、批判和推理 C、沉默和重复 15、当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”,其份量和相送的时机显得格外重要,而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则,这四种因素为:( )。C A、市场动向,对方胃口,手中有的余量,成交机会 B、中止前双方地位,对方胃口,手中有的余量,成交欲望 C、中止前双方地位,要求恢复谈判时自己手中的实力,谈判追求的目标及当时的市场动向 1、在负责人与主持人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为,在礼宾场合可以( )出现,在谈判场合可以( )身份出现,在洽谈出现僵局时,可以( )。A A、主要角色、旁听、出面周旋 B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避 2、技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可否自行决定( B )。 A、可以 B、

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