卖报老人营销哲学I.pptxVIP

一 个 小 故 事 每天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍铄。 看起来每天的生意都不错。 有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！” “嗯，还可以，过得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！” “呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！” “呦，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！” “呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块钱是没有问题的！” 老汉打开了话匣子，和我聊了起来。…… 两年前，老汉下岗了，工资少，生活压力大， 于是老汉开始计划着卖报纸挣些钱； 几经挑选，发现35W车站人流量大、车次多， 于是选定在35W车站卖报 经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。 其中一个卖了很长时间了， 而另外一个好像是车站一位驾驶员的熟人。 如果没有任何准备就直接进场卖报， 一定会被人家赶出来的。 于是老汉打算从车站管理人员下手 开始。老汉每天给几位管理人员每天送报纸， 刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿成绩那么好，如果让她不读了真的是对不起她了……。 人心都是肉做的，车站管理员就热心的帮他出主意： 你来车站卖报嘛，车站生意会好一些， 每天都能卖几百份呢。 大功告成了！ 有了车站管理员的许可， 老汉光明正大的进场了， 当然老汉每天不忘给管理员赠送一份报纸 可是，这样车站中就有三个人卖报了，卖的报纸是相同的，老汉苦思冥想，有了！ 另外两个卖报的各有小摊，在车站一左一右， 老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 卖了一段时间之后，老汉还总结了一些门道： 等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般 有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看， 有重大新闻时报纸卖的特别多 于是老汉有了新的创意，每天叫卖报纸时， 不再叫唤：晨报、快报、金陵晚报，三毛一份、五毛两份； 而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的！ 果然，这招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！ 老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆摆了个小摊卖豆浆。 旁边卖早点的小摊已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家。 而老汉的不同，他只卖豆浆，而且是用封口机封装的，拿在手上不会撒出去。 因为坐车吃早点的人因为怕潵，通常没法拿饮料。有了封口机问题迎刃而解。 老汉老婆豆浆摊生意出奇的好。 这样做了大约半年，车站一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉接下这个地方支起了自己的报摊。 但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观；老汉经营品种也从单一的卖报纸发展到畅销杂志，销量更上一层楼。 老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠活动，比如买一本杂志送一本快报 老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带一些优惠券回来，于是这又成为了老汉促销的独特利器：买一本杂志送一份优惠券！ 由于老汉报亭位置好销量高，很快被可口可乐公司发现，并安排业务人员上门在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱； 于是老汉的报亭不仅变得漂亮醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。 就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月收入不低于四千。 现在老汉有了新目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭，把女儿将来读研的钱也赚到手！ 分 析 两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么点儿，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。 制定工作目标 几经挑选，发现35路车总站人流量大、车次多， 于是选定在35路车站卖报 经初步市场分析 选择终端销售点 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。 营销环境论证 其中一个卖了很长时间了， 而另外一个好像是车站一位驾驶员的熟人。 对竞争对手 进行初步分析 如果没有任何准备就直接进场卖报， 一定会被人家赶出来的。 于是老汉打算从车站管理人员下手 制定公关策略 开始。老汉每天给几位管理人员每天送报纸， 刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿成绩那么好，如