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用营销的思维做销售 康小茗——一名从事营销传播行业的从业者，电商和社群营销的创业探索者。 做客美丽销售人，谈谈用营销的思维做销售。 今天和大家分享一些经验，希望大家喜欢，能有所收获，也欢迎大家一起探讨。 销售的道与术（理论和实践）、常见的营销理论（4P理论、swot分析法） 自我介绍： 康志明，目前正在从事茶叶创业项目，所以把自己的网名改为康小茗，多少和专业有些关系。本人从大学毕业开始在广告公司工作，之后做过招商、市场部、营销公司，然后和朋友一起创业。在营销和销售方面有一些心得，和大家一起分享一下。 主题：用营销的思维做销售。 首先请大家思考一个问题：营销和销售之间的区别和联系？ 其实在美丽销售人社区里面，大家经常听到一些销售的技巧和理论方法，我认为这些只是具体的方法，是属于“术”的方面的东西。我经常接受的一个层面是“道”。“道”和“术”不说孰高孰低，而是互为帮助、相辅相成的一个东西。 所谓“营销”我理解为“道”，也就是一种理论；销售“术”。“营销”与“销售”相对于将和帅的关系。 比如，“销售”好像舞剑的招式，“营销”类似于心法。心法和招式合一才能快速攻敌制胜，空有心法只能挨打，只有招式没有心法，只能是花架子，不能击中要害。（浅显一点说，你在出招之前，比如拜访客户之前，多问几个为什么，多问几个怎么办？问自己或者问问同事领导，你心理才会更有数，才能更准确） 我举个例子：我当年做招商的时候，的下属们去邀约客户。当时我们针对的目标人群是，有创业意向的中年男士。第一同事，拿到名单，开始漫无目的的打电话，几乎打完了所有的电话，这样的投入和产出比率很低。 而我的另一个下属，在拿到名单后会分析哪些是目标和非目标客户。一一进行分析和判断重点的客户，进行重点拜访，在进行的分析后，再进行要约拜访，成功的几率也会高很多。最后事实证明，后者成功签到了5个单，前者只签到1个单，前者付出的无用功要多很多。 其实营销也很简单，不一定像你们想象的那么复杂。在做一场拜访的时候，是有一整套的营销方案来支撑你的，你没必要了解全部的方案，你只需要了解到你需要的部分，重点的进行拜访，才不是漫无目的，而是有的放矢的去拜访。套上相应的理论知识去实践。第二位同事会根据平时学的营销知识去套用在客户身上，去实际的操作和运用。 初级的营销理论：4p理论 Product产品 price价格 place渠道 promotion促销 大家真的有没有深刻理解这四个单词背后所蕴含的意思？ 当我接触到这个问题的时候，我也觉得这几个单词很简单，十年后我再次回过头来看这些东西的时候，才发现这些单词的包含了很多很多东西。 产品 首先，从销售员角度来说---需要非常了解自己的产品。不仅仅只是了解这是东西。比如销售杯子，杯子是什么材质的、杯子的功能特色、有什么优点又有什么不足。和对手公司生产的产品何有不同，有何优势和劣势。一番分析后，才能对产品有非常深入的了解，在和客户介绍的时候才能扬长避短，不至于手足无措。不至于推给客户不需要或者客户所接受的点不对的产品。 产品非常非常非常重要，产品是一切销售最最最基础的东西。以卖杯子为例，在进行横向和纵向比较之后，要思考有什么需要改进的。从一线获得的信息，反馈信息给老板，让产品更加适合客户，让客户的接受度更高。才能更好更快的销售产品。 从老板的角度去推销东西。自己创业了后才发现， 价格 价格不是越便宜越好，便宜也会带来质量的上的问题。很多受众和老板会考虑的问题，你也需要提前考虑。不要认为价格是公司制定的你是没有改变的权利的，老板需要你们市场方面的反馈，在定价方面，市场一线人员有比较大的代表性。知道自家价格在市场上有没有优势。有优势好卖，没有优势也要找出优势，才能够去进行销售。 3渠道和促销 站的高度和思考问题的角度不同，看待问题的广度和深度不一样，利于市场上的拼搏，利于日后在客户关系策略的不同。有效帮助日后的销售工作。 SWOT分析法（自我诊断方法）： SWot四个英文字母代表Strength，Weakness，Qpportunity，Threat。 意思为：S，强项、优势；W，弱项、劣势；O，机会、机遇；T，威胁、对手。 从整体上看，SWOT可以分为两部分。第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。另外，每一个单项如S又可以分为外部因素和内部因素，这样就可以对情况有一个较完整的概念了。 作为领导者和管理者首先要明确：我们的顾客是谁？在哪儿？产品是什么？应该提供什么服务？在管理运作中怎样应付不断出现的变化？存在哪些威胁和竞争对手？会发生什么样的竞争？怎样去改进并完善自己？只有这样，事业才能发展壮大。 在会见客户、电话拜访客户之前，需要进行分析优劣势。包括自己的、产品、公司的，非常清楚劣势在哪里，当客户问到这个问题的时候，应该准