2014年全国职业院校技能大赛 - 北京市高职院校技能大赛.doc

2016年北京市高职院校技能大赛汽车营销赛项评分标准 附表一： 汽车销售综合技能竞赛评分标准 说明：1.由裁判根据选手表现评分，总分100分。其中风采展示环节10分，情境模拟环节75分，回答专家提问环节15分。 2.此次比赛车型为一汽大众迈腾，具体车型根据客户购车预算自行确定。 3.评分标准中会考虑试题的具体因素，比如天气情况的应对，购车用途的应对，购车方式的应对等。 竞赛环节 选手编码 考核重点 考核标准 分值 总分 风采展示 选手A 个人风采 内容健康向上，表现流畅，现场发挥好，感染力强。 5 100分 选手B 5 情境模拟 选手A 汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。 8 销售接待 主动接待客户，递名片,提供销售资料。 7 需求分析 适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。 15 销售方案 针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。 5 针对需求的产品介绍 根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。 25 异议处理 运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。 15 回答专家提问 选手B 汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。 5 销售接待 主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。 3 需求分析 适当寒暄，了解客户来店意向。 2 异议处理解答与应变 正确回答专家提问；姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅；反应敏捷，能快速找到适当的应对措施。 5 附表二： 汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）竞赛评分标准 说明：1.由裁判根据选手表现评分，总分100分。其中试驾接待环节20分，客户试驾环节80分，考核重点与标准见下表： 2.鉴于安全考虑，本次试乘试驾为静态方式展示。 竞赛环节 选手编号 考核重点 考核标准 分值 总分 试驾接待 选手A 汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态自然大方。 2 100分 语言表达及沟通技巧 口齿清晰、流畅；内容有条理、富逻辑性；用词准确、恰当；语音语调语气得当；适当赞美。 5 试乘试驾流程 主动邀请客户试驾，审核相关证件并签署试乘试驾文件，准确描述试驾流程、路线及要求；邀约客户签单。 10 应变能力 运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议,反应敏捷，能快速找到适当的应对措施。 3 客户试驾 选手B 汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态自然大方。 10 语言表达及沟通技巧 口齿清晰、流畅；内容有条理、富逻辑性；用词准确、恰当；语音语调语气得当；适当赞美。 15 试乘试驾流程 主动邀请客户试驾，安全驾驶提示，寻求客户认同，邀约客户回店。 20 商品知识 熟练讲解选手推荐用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。 25 客户异议处理 运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。 10  4