21 理解推销沟通.ppt

请同学们根据自己的经历列举沟通成功 或者失败的例子。 第二单元 推销沟通任务一 理解推销沟通 活动一 理解推销沟通的含义 一、沟通的含义 （一）什么是沟通？ 本义的沟通：疏通沟渠，使两水相通，顺畅。 引申的沟通：为了设定的目标，把信息、思 想、情感在个人或群体之间传递、反馈,并达成 共识的过程。 （二）沟通的含义 理解沟通的几个要点： ●沟通是人与人之间进行联络的手段 ●信息一定被传递 ●传递的信息一定要被对方所理解 ●有效的沟通是准确地理解信息的含义 ●沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程 （三）沟通的过程 沟通中信息接收者的五种类型 噪音： 沟通过程中对信息传递和理解产生干扰的因素 影响沟通的环境因素 二、推销沟通的含义 （一）推销沟通的概念 为了更好地满足顾客需求、实现推销目的，推销人员与顾客之间、推销人员之 间有关信息、思想与感情的传递，并寻 求反馈，求得理解、支持与合作的活动 过程。 （二）推销沟通的特点 （三）推销沟通过程 四、推销沟通的基本类型 （一）语言沟通 以语言文字为载体的沟通。 （二）非语言沟通 非语言沟通往往是附属于口头信息传递的形式，是一种重要的语言沟通的辅助工具。 包括：身体语言沟通、副语言沟通和物体的操纵。 * 【 课 题 】理解推销沟通的含义 【教学目标】 掌握推销沟通的概念、特点及作用 熟悉沟通的基本类型，懂得非语言沟通的重要性 能够根据推销沟通的要素描述推销沟通的过程 掌握并能灵活运用非语言沟通 【教学重点、难点】 教学重点 推销沟通的含义及其基本类型 教学难点 推销沟通的含义 通道 发信者 信息 反馈 噪音 听众 环境 ① 主要 听众 又称直接听众，即那些直接从发信者处得到口头或书面信息的人或团体。他们可以决定是否接受你的信息，是否按照你的提议行动，各种信息只有传递给主要对象后才有可能达到预期的目的 ② 次要听众 又称间接听众，即那些间接获得信息的听众，或通过道听途说，或受到信息波及的个人或团体。他们可能会对发信者的提议发表意见，或在发信者的提议得到批准后负责具体实施 ③ 联络听众 即发信者和最终听众之间的“桥梁听众”，他决定着信息能否传递给主要听众。他可能在组织的最高层，也可能来自组织的外部 ④ 意见领袖 ⑤ 核心决策人 即听众中具有强大的、非正式影响力的人或团体。他们拥有相当的社会地位和经济实力，而对信息传递产生巨大影响 即能够影响整个沟通结果的人。如存在，就要依据他们的判断标准调整信息内容 难 以 辨 认 的 字 迹 语 言 障 碍 电 话 中 的 噪 声 干 扰 身体的不适 对 对 方 固 有 的 成 见 环境影响沟通 物理环境 社会环境 心理环境 文化环境 情绪 态度 价值观 思维模式 心理结构 社会角色 影响沟通但不直接参与沟通者 1.明确目的，围绕目标与顾客沟通，不能偏离目标，否则效率低下 2.推销无处不在 3.推销员既要传递信息，又要收集反馈的信息 4.推销人员采取积极主动的态度，沟通才能成功 5. 策略性推销策略应因顾客而异 6.沟通双方情绪会影响推销沟通的结果 7.推销沟通的成功是由双方来决定的 1.目的性 2.随时性 3.双向性 4. 主动性 5. 策略性 6. 情绪性 7.互赖性 说明 特点 推销沟通的 作用 收集信息 协调关系 获得合作 凝聚力量 三、推销沟通的作用 语言沟通 口头沟通 书面沟通 电子媒介沟通 有关资料表明：一条信息所产生的全部影响力中7%来自于语言（仅指文字，说什么），38%来自于声音（其中包括语音、音调以及其他声音，怎么说），剩下的55%则全部来自于无声的肢体语言：表情、动作、举止等。 信息=7%语言+38%声音+55%肢体语言 沟通是为了设定的目标，把信息、思 想、情感在个人或群体之间传递、反馈,并达成 共识的过程。沟通过程是由发信者、听众、信息、编码译码、通道、反馈和噪音等主要因素组成。 推销沟通是指为了更好地满足顾客需求、实现推销目的，推销人员与顾客之间、推销人员之间有关信息、思想与感情的传递，并寻求反馈，求得理解、支持与合作的活动过程。它具有目的性、随时性、双向性、主动性、策略性、情绪性、和互赖性的特点。推销沟通过程是由推销人员、顾客、信息、编码译码、通道、反馈和噪音等主要因素组成。 推销沟通的作用 ：收集信息、协调关系、获得合作、凝聚力量。 推销沟通