《承诺性面谈1208》主任轮训课程.pptVIP

承诺性面谈的意义 目标模糊：缺乏规划或者规划不切实际 技能不足：专业知识和销售技能不够 习惯较差：出勤不好，不填写工作日志 心态消极：困难和拒绝面前不够自信强大 …… 缺乏及时有效的面谈和沟通 面谈流于形式，员工不积极，主管感觉费劲 员工两种倾向： 找借口，夸大自己优势，弱化不足 保持沉默，难以吐真言 主管两种倾向：“审判官”“老好人” 面谈没有解决问题，双方都认为是浪费时间 重结果、轻行为，不知道改进行为过程比结果更重要 谈自己想谈的，而不是能起作用的 承诺性面谈的基本流程 心理准备：角色认知与平等关系 入司新人的承诺性面谈 转正员工的承诺性面谈 新晋主管的承诺性面谈 * 承诺性面谈 二○一四年十二月 大纲 一 . 承诺性面谈的意义 二. 承诺性面谈的基本流程 三. 入司新人的承诺性面谈 四. 转正员工的承诺性面谈 五. 新晋主管的承诺性面谈 第1部分—— 你的团队中，是否会有这样的员工： 造成以上困惑的根本原因： * 承诺性面谈将帮助员工解决两大问题： 第一：对当前最重要的工作内容有所了解 第二：明确阶段目标，以及为此付出的基本代价 思考： 你在团队管理和员工辅导过程中是否做过承诺性面谈？ 常见的错误面谈形式—— 第2部分—— 承诺性面谈的基本流程 面谈前的准备 开场铺垫，轻松介入 分析现状，确认目标 后续追踪 制定方案，取得承诺 1.面谈前准备 明确面谈目的、如何面谈，预估可能遇到的问题 信息收集：学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据 员工 主管 主管对低产能员工，经常会犯居高临下，强势要求的错误。 主管对绩优员工，经常会犯回避问题，不敢要求的错误。 员工 主管 结论—— 面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等 调整角色认知，建立平等关系 从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求 * 2.开场铺垫，轻松介入 用材料和数据说话，找到闪光点 以赞美和肯定的方式开始，轻松进入面谈 控制情绪，把员工当成客户看待 * 3.分析现状，确认目标 多问少说，用问题引导面谈的方向 面谈人讲述期间不要去打断 如果目标不够清晰，需不断引导启发，直至清晰 理清现状思路解析： “你现在的状况是什么样的？” 了解面谈人各方面的想法 “当前遇到的最大障碍是什么？” 了解其真实的感受及需求 “你的优势和不足在哪里？” 增强信心，找到问题 确认目标思路解析： * “你的工作\生活目标是什么？” 知道其想去哪里，便于帮助 “你觉得达成的可能性有多大？” 判断是否有坚定的目标和信心 你打算怎么去达成这些目标？ 了解其详细规划 4.制定方案，取得承诺 从目标，知识与技能，心态，习惯等四个方面分别制定 以可量化、可激励、可达成三个要素为制定标准 充分借助《面谈表》，取得承诺 层级不同，方案制定的要点不同 　 目标 技能 心态 习惯 入司新人 转正 基本生存技能 如何正确面对拒绝 基本工作习惯 转正员工 增员/业务目标 进阶技能 困难预估 固化基本工作习惯 新晋主管 个人/团队目标 业务技能和团队管理提升 角色转换 学习、辅导、训练等 结论： 在销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时重要！ 第3部分—— 第4部分—— 第5部分—— *