《银代渠道岗前培训系列课程》网点经营概述-讲师手册.docVIP

网点经营概述 授课时间 讲师要求 授课方式 讲授授课目标 二、掌握网点经营的内容 成功讲授本课程的关键因素 主要授课内容及流程 、所需工具 讲师 投影片 学员 备 注 【讲授要点】 讲师自我介绍，建立讲师威信 【注意事项】 1、讲师介绍应包括基本信息，从业经历，认证和荣誉等； 2、自我适度包装，介绍自己在网点经营中的成功案例； 3、时间不超过5分钟。 【讲授示范】 本节课程分为两部分内容，第一部分我们了解网点经营的意义和定位，第二部分学习网点经营的内容。 【讲授示范】 我们进入本节课程的第一部分：网点经营的意义和定位。 【讲授要点】 了解网点经营的概念。 【讲授示范】 网点经营就是在非驻点模式下，渠道经理在银行网点代理销售保险产品过程中进行服务、组织、策划和支持的过程。 【讲授要点】 了解网点经营的意义 【讲授示范】 网点经营的意义主要表现在以下几个方面：一是网点是银保产品销售的渠道；二是网点是为银保客户提供服务的媒介；三是网点是渠道经理专业素质提升的平台；四是网点是银保双方实现合作共赢的终端。 【注意事项】 讲授课程不要过于理论化，可以结合参加网点经营的感悟，增强认同感。 【讲授要点】 了解网点服务的主体及对象 【讲授示范】 各位学员，我们思考一个问题：银行网点都有哪些人，他们都主要负责什么工作？我们在网点经营中扮演怎样的角色呢？ 我们作为一名渠道经理，网点服务的主体就是我们自己。我们服务的对象有如下人员： 1、网点主任是网点的领导，负责网点管理工作。 2、柜面人员分高柜人员和低柜人员。高柜人员就是我们日常见到的隔着防弹玻璃为我们办理业务的人员，低柜呢，就是在玻璃外办理业务的人员，一般称非现金柜面人员。 3、大堂经理：主要负责网点大堂服务，如：引导客户取号，指引客户到柜台办理业务等。 4、客户经理：有些网点又叫理财经理，或者一个网点既有客户经理又有理财经理，他们主要负责为VIP客户服务或为客户理财。 其他人员主要是指保安、保洁人员等。 6、客户 以上六种人群就是我们在银行网点服务的对象。 【授课要点】 渠道经理在网点经营中的角色定位 【讲授示范】 在新形势下，针对网点经营的特点，渠道经理主要承担以下四种角色： 服务能手：服务包括对银行的服务和对客户的服务。 专业能手：我们的专业不仅体现在业务知识和技能的专业，还体现在我们着装、礼仪和言谈举止之间。 培训能手：培训是网点经营中必不可少的环节，专业的培训能力将使我们的合作更加和谐长久。 活动能手： 定期配合网点进行活动的策划、组织和实施。 【讲授示范】 接下来，我们进入第二部分网点经营内容的学习。 【讲授要点】 接触网点前需要有良好的心态准备，讲师可适当补充案例。 【讲授示范】 俗话说：积极的人像太阳，照到哪里，哪里就会亮，消极的人像月亮，初一十五不一样，良好的心态对于一个人非常的重要。我们作为渠道经理，在网点经营过程中会遇见很多问题和难题，需要我们用良好的心态去面对，包括：快乐的心态、积极的心态、平常心等；让自己开心是一种美德，让别人开心是一种功德，我们要用自己的耐心和专业赢得客户的认可和信任。不用心态处理事情，结果往往不同，心态改变命运！ 【讲授要点】 介绍专业形象和资料准备的内容。 【讲授示范】 接触网点之前，我们还要注意自己的形象，给网点人员留下良好的第一印象，这部分内容我们将在后面的《商务礼仪》详细地学习。 除此之外，还有一项重要的工作就是给网点准备完备的资料，包含：宣传资料、单证准备、展业工具等。 【讲授要点】 阐述网点信息收集的内容及方法。 【讲授示范】 网点接触前最后一项准备工作就是信息的收集，主要收集以下的信息内容：网点基本信息；网点业务发展状况；网点保险业务数据；网点周边环境信息。直接索取、侧面了解、调查问卷和观察法是信息收集的常用方法… 【讲师总结】 有句话叫做：“细节决定成败” ，以上四个方面就是我们在接触网点前需要做的主要准备工作，希望所有的新人伙伴严格要求自己，把握每一个细节，为自己未来的工作奠定坚实的基础。 【讲授要点】 明确网点沟通的重点，讲师可适当举例。 【讲授示范】 沟通是没有时间和地点限制的，和网点的沟通一般可分为两大类，一类是以服务为主的工作沟通，另一类是以关怀为主的情感沟通。 【讲授要点】 掌握沟通的原则和方式，讲师可用身边案例做补充。 【讲授示范】 我们作为渠道经理，一般和网点人员的沟通需要把握以下沟通的原则：