电信运营商营销渠道体系建设对广电有线企业的启示.pdfVIP

编者按: 随着三网融合的快速推进，广电有线网络/11自势转型的步伐也在不断力。快.公司化改制、市场化运营戚为 目前广电行业的主要话题. 在这个机遇与挑战并存、竞争与压力同在的六环境申.广电运营商C/-市场化的姿态参与行业 竞争戚为必然趋势.然而.由于起步较晚.且基础薄弱.不但各地有线网络的转型步伐很不平衡，与市场化运作多牢的 电信运营商相比.更是存在巨六差距.作为三网融台圈内的竞台伙伴的有线网绍来说， 关注就借鉴电信运营高的战功运 营经验无疑具有很强的现实意义. 基于此.本刊特邀请中国广电友好网联盟秘韦处开辟运营及管理专栏 1哀栏目;1 寄通过军统介绍电信运营商值得借 鉴的市场化运营管理经验的模式.为有维网络的全面转型和市场化推进提供参考. 在开办专栏的同时，友好网联盟秘书处还可为有需求的网络运营商提供培i/ll 服务.主要内容包括:渠道建设、满 1 程及组织ZR构优化、运营管理等. 联军人:周瑞~. ij丢东电话: 咽口121 口。囚。邮箱: zhourfí如·呻 口商营销渠道饰系建设 对f电有线企业的启示 口文/周瑞峰 由于电信市场的激烈竞争及企业转型的需要， 电信运营商的渠道体系演变过程 电信运营商对营销渠道体系的建设一直非常重视. 随着电信体制的多次改革，市场竞争压力和用 营销渠道已成为电信运营商的核心竞争力之一，重IJ 户规模的不断变化， 三大电信运营商的营销渠道结 目前为止，国内三大电信运营商均基本建立了功能 构随之发生变化，已经Àì传统的自有营业渠道的单 较为完备的营销渠道体系，有效地支撑了运营商的 一模式，逐步演变扩展为形式多样、规模不一、功 全业务运营和战略转型。 能丰富的多层次、立体化渠道结构体系。 相对而言，广电有线网络企业在营销渠道的 1.自建渠道阶段 建设上相对滞后，渠道网点少、用户缴费难、业务 在垄断经营时期或邮电体制改革初期，电信业为 受理难等仍是困扰企业发展的突出问题。 在三网融 垄断经营，营销渠道以自行销售为主，完全不通过中 合持续推进、机遇与挑战并存的发展形势中，如何 间商分销电信产品。 这个阶段，电信局自建营业厅、 以开放的心态关注或者借鉴电信运营商的营销渠道 自行招聘营业员、自行 营销，在销售旺季，组织全体 体系建设，对处于市场转型时期的有线网络企业来 员工排摊设点进行促销。 在中联通和中移动成立初 说，具有明显的现实意义。 期，由于用户规模小、 产品知名度不高，全员营销和 本文拟对电信运营商的营销渠道体系建设过程 向建厅销售也是阶段性的主要营销渠道。 及趋势特征做一概况性介绍，以期抛砖引玉，助力