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Copyright By Hmx,1997-2000 E-mail:Huangminxue@126.com Web: 电子商务（3）电子商务竞争优势 第三讲 电子商务竞争优势 第一节 电子商务的竞争优势 第二节 电子商务对企业经营管理的影响 第三节 企业电子商务实施策略 案例：Dell公司的成功之道 美国第一大，世界第二大电脑公司 1994年面临危机，1995年开始考虑互联网 1996年网上销售为每天100万，现在平均每天4000万，占总销售额的60% 降低库存，价格优势10-15%。 客户细分（大客户、中客户、小客户、一般） 网上提供技术支持与订购信息，直接从站点下载软件。每周回答12万个问题，节约大量成本 国际化经营、本土化策略（多种沟通渠道） Dell公司的市场细分 Dell公司的虚拟经营流程 第一节 电子商务的竞争优势 电子商务的迅速崛起起因是什么？ 企业为什么大力推动电子商务？ 一、树立企业良好形象（CI） 强调网络概念、高新技术概念 网络群体的特殊性，接收新事物 全球化、国际化 亲和度（直接与企业老总对话） A 小公司提升化国际化企业 可口可乐传统没落企业形象 二、增强企业成本竞争优势 1. 降低采购成本 企业采购流程： 市场化：寻价(问寻)-还盘(招标)-定价-付定金 -发货-收货-付款 规模化：遴选供应商-发送定单-发货-付款 降低采购中的信息处理费用（信息化） 降低采购中的人员费用（自动化） 压缩采购时间（光速传输信息） 降低采购中的额外管理费用（错误，回扣） 降低采购成本 建立采购战略联盟，与供应商建立协作关系实现资源共享。 实例：Wal-Mart（美国著名的最大全球超市） 2.无库存生产 库存费用包括场地、建造、维护、人员等以及存货的毁损等损失，资金占用。零库存 原材料无库存生产：配送中心（24小时），三流统一。JIT（Just In Time） 产品无库存：产品生产后直接送到客户。要求转换备货生产为定单生产。 备货生产方式主要着手进行市场调查与预测，构建科学的预测模型。 无库存生产 订单生产方式主要提供方便客户定货系统。企业内部的业务流程需要再造，实现柔性化生产。 订单生产方式容易实现无产成品库存。但对生产系统要求较高，主要是原材料的准备 订单生产方式针对客户主要是设计方便的定货系统，让客户参与产品设计生产，按定制生产。 实例：美国的Levi牛仔库，提供了网上设计系统，用户可选择尺寸、款式、颜色，订单生成后直接送到生产车间（大规模定制） 3.营销成本降低 寻找有效目标市场群体（80：20）原则 维系忠诚顾客（20%的核心顾客,Dell） 有效服务顾客（80%问题顾客通过网络自主解决，或相互学习解决） 有效测试新产品 掌握顾客的心，让顾客融入营销体系（互动营销） 4.降低企业组织管理费用 降低交通与通讯费用。（1/3时间在飞机），一般认为可以降低30%左右（IP电话，少出差） 降低人工费用，利用网络自动处理。 一个女孩的花店，处理订单，送化由联邦快递 降低财务费用。降低固定资产等投入，如虚拟商店、银行等。 降低办公室租金。无店铺经营，选择地址不再过多受地理位置限制 三、创造新的市场机会 突破时间限制（24/7/365）。30%订单晚上，突破时差限制。 突破传统市场地理位置限制。Amazon三个月将市场拓展到全球，Wal-Mart用三年开一个新超市（谈判、选址、装修、建网、培训），退出障碍。 吸引新顾客。传统受时空限制潜在顾客变为顾客 开拓新产品市场。更加了解顾客，根据顾客需求拓宽经营范围。 细分和深化市场。个性化（个人，分时间、位置） 四、缩短产品周期 1980s汽车从设计到生产需要4~6年。 》草图-制造全尺寸粘土模型-修改-样车-分组-采购零配件-试生产-改进-批量生产 利用CAD技术和网络的共享工作模式，实现信息共享，同步工作，利用计算机模拟，少30个月 通过网络让供应商配合零配件的设计生产，通过共享营销信息，供应商更好配合下游企业生产，减少周转时间，提高7-10倍 五、提高顾客满意度 1.让顾客满意 顾客满意涉及到期望、价格、质量等因素 提高顾客服务效率。对需要服务顾客提供服务 提供满意订单执行。客户经常查询订单执行情况，联邦快递支持网上查询订单处理 提供满意的售后服务。产品的技术问题、使用、升级。利用网站的寻求自我服务 提供满意的产品和服务。定制产品和服务。 品牌电脑与攒电脑 2.满足个性化需求 个性化营销。4P-4C策略 个性化产品/服务。定制化设计和生产。Prosumption=Production+Consumption 满意的价值。功能/价格，顾客让渡价值 方便的购买。突破时空限制，委托购买，异地购买，及时购