3-缘故市场开发(2013版).pptVIP

4-1-2 缘故转移话题应对话术2 范例二： “王大哥，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？……那你对保险有什么看法吗？……你买过保险吗？” 范例三： “也许我确实该像你所说一样，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？” 4-1-3 缘故转移话题应对话术3 范例四： “王大哥，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。” 4-2 开发缘故市场常见心理障碍 不敢想缘故开口谈保险，害怕被拒绝没面子 怕被缘故看不起 觉得赚亲友的钱 期望值过高，有挫败感 4-3-1 开发缘故市场心态调整1 这个是缘故法主顾开拓中最常遇到的问题，在与缘故谈保险之前我们应该做好如下克服方法： 1.调整心态，客户不投保也算练习一次； 2.客户拒绝的不是你，而是保险； 3.即使被拒绝也要找出客户拒绝的原因； 4.准备好处理拒绝的方法。 不敢想缘故开口谈保险，害怕被拒绝没面子 4-3-2 开发