加盟店销售促进作业手册..docVIP

加盟店销售促进作业手册 一、总则 1、美容店的经营的三大要素，一是店铺形象，二是顾客服务，三是美容技术，而店铺形象之养成，顾客服务品质之提升，乃透过多种因素作用而成，销售促进手段就是有效方法之一。由此，特制定本手册，供加盟店参考使用。 2、销售促进乃整合各种可挖掘之资源，如：顾客、商品、服务、媒体……，达到整体行销的目标。 3、销售促进活动，并非仅限于“打折”、“优惠”等价格方面的动作。 二、促销的定义 总体性（计划性）的广告活动与计划。 用人的机能性的增加收入的销售技术。 用一种或数据方法、手段，刺激现在或将来的市场，以增加销售业绩 补充广告或人之间的不足，为提高营业效果的一切销售活动。 销售促进活动是配合广告政策、人员推广，以商品展示、专业服务、店面武装等积极性销售活动，展示综合的行销策划计划。 所有的促销活动是经过人而机能化，市场活动的成果归结于店面。 三、成功的促销条件 同样的促销计划。 紧密的执行工作。 击中对手弱点的促销策略。 吸引顾客的促销方法，而最终达到“增加营业额”。 四、美容店促销目的 一个好的促销活动，必须达到“三赢”的效果，即：顾客满意、员工乐意、店家得利，否则就暴露出其片面性，易招致负面效应。 美容店的促销目的，可分解为： 吸引人潮，提高顾客入店比率。 改善并提升美容店店铺形象。 拓展商圈，开发客源。 稳定客源，提高忠诚顾客比率。 提升顾客人均消费额度。 推出独特的销售或服务主张。 改变季节性营业格局或竞争格局。 刺激营业额。 五、影响美容店促销效果的因素 美容店自身因素 美容店之口碑、形象 美容店之地址、交通便利性 美容店之服务水准 美容店之服务项目设置 美容店之店内气氛 美容店之使用产品功效 美容店之专业技术 美容店之策划能力 外在因素 2、1 商圈特性：商圈之消费力、成熟度 2、2 竞争特性：竞争对手动向，优劣势 2、3 顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念 2、4 气候的季节性 2、5 商品的流行性 2、6 促销时机 2、7 社区关系 2、8 媒体的表现力 六、促销活动策划的程序 遵循并活用6W2H原则 WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。 WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？…… WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含义，是促销区间是多久？一周？二周？ WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？ WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客，如：2000年元旦的“情侣妆” WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？也就是说，所有参与人均应有明确的任务分工 HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至××金额，获赠××礼品？抽奖旅游？…… HOW MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等，填表一一列明。 在明确6、1条目中诸多事项后，即着手收集相关资料，并分析之 2、1 内部资料 2、1、1 同期营业资料，如上年同期、上季同期，并分析各服务项目之营业状况，以便选择项目突破口和设定未来促销的业绩目标。 2、1、2 同期促销活动的方法、效果、持续时间、影响力、资金投入量、员工评价等。 2、1、3 员工对促销活动的兴趣及支持态度 2、1、4 近期本店的营业目标，新导入产品状况 2、1、5 不同品类产品的毛利空间，服务利润与产品利润的比率 2、1、6 产品库存状况 2、1、7 店风气氛，产品陈列状况 2、1、8 店主或店长的意向 2、2 外部资料 2、2、1 竞争店的营业状况，利润结构 2、2、2 竞争店的服务项目设置、促销动态 2、2、3 总部的支持能力，产品供货商支持的可行性 2、2、4 顾客档案资料：持“卡”顾客消费金额、频度，流动顾客比率，顾客上门时间及停留时间，性别及职业状况 2、2、5 商圈特性：人口流失还是增长？成熟度？是否有新店开张？ 2、2、6 与媒体关系 2、2、7 气候、节假日、特定事件 2、2、8 法规、法令的限制 界定促销主题 3、1 对收集的内外部资料进行分析，针对“WHY——为什么要推行促销活动”，评估组织促销活动的可行性及成功的可能性 3、2 完成评估后，界定及锁定促销目标对象，分析促销对象的诉求，找出双方之共鸣点 3、3 围绕目标对象诉求，产生创意，挖掘并界定促销主题 3、3、1 促销主题应明确，具针对性 3、3、2 促销主题应易于理解、传播 3、3、3 促销主题应尽量避免使用抽象的名词及