.产说会后多次促成技巧-郭艳.pptVIP

针对三类追单客户（上门理由、话术、工具） 第一类：会上填写了投保单，实际未转账的客户； 第二类：现场什么都没有勾的客户 ； 第三类：应到未到的客户 解决方案 上门理由 工具 话术 第一类客户 不打电话，直接上门 信息已登记，公司要求补办手续 储蓄礼品单反面（同意转让签字） 因为你的信息已经登记了，公司要求我们上门补办相关手续，要求再详细讲解一遍……如果确定客户不买了，请他填写“同意转让”的意向表。（就是他那天现场填写的那张意向表，起到再次提醒客户的作用。） 第二类客户 电话跟踪，要求上门 满意度调查 服务满意度调研表 公司让我们了解一下，你对本次回馈活动满意吗？公司在电脑显示已经为你出了批单，特要求我们再上门解释一遍，同时必须为我填写服务满意度反馈表，李姐，你看我是下午2点还是4点更方便？ （李姐，我就耽误你2分钟，你也不希望公司因为我没有交回这个满意度评估表而处罚我吧，你看我也不容易……） 第三类客户 电话跟踪，要求上门 公司规定:对于没时间到场客户,必须履行一次登门服务 介绍活动、讲解产品 可能因为你工作太忙没有时间过来，本周六还有一场喜洋洋回馈会，我帮你预定这个位子吧？（客户继续拒绝）哦，那说明你工作的确非常忙，一定要注意休息呀，根据公司规定，对于没时间到场的嘉宾一定要履行一次登门服务的手续，来落实我们的回馈活动。你看，你今天下午还是明天上午更方便？ * “同意转让”函的使用 同意转让 （反面） 适用对象：对于多次促成后，仍未有结果的客户，最后拿 出“同意转让函”，使其签署“同意转让”四个字！ ● ● ● ● “转让”定义：把自己的东西或合法利益或权利让给他人 。 ——寓意是，通过讲转让，而不讲放弃是不断暗示客户原 本是你的权益，不能轻易放弃。例如，离婚转让。 话术：李姐，您是我们从全市百万市民里幸运被选中的，和公司一起分享1亿元 回馈的幸运儿，每个抽中的客户只能匹配相应的信用额度，许多客户都 觉得公司给的太少，但是实在没办法，就是一人一个额度。如果您真的 目前不想选择，那需要您在这份“同意转让函”上签署“同意转让”四个字， 这样您的这个幸运额度才能转让给其他客户………… * 五大追单理念 理念一：追单时间与回收率成反比，导向现场开户回收 理念二：要么上门追礼品，要么上门追产品 理念三：追到客户去开户存钱 （避免银代挖角） 理念四：追到保单承保且过犹豫期为止 理念五：通过共展，实现追单的有效组织形式 * 八大追单要点 要点1：时间技巧，越早越好 要点2：产说会结束时主持人的回访要求做铺垫 要点3：事前准备（各种咨询、建议书讲解准备） 要点4：拒绝处理的准备 要点5：工具的准备 要点6：礼品的准备 要点7：做好一批保单（准备一批存折） 要点8：建立稀缺原理，运用饥饿营销法 * 抓住现场， 多次促成， 透过组织提升效率！ * 产说会后多次促成技巧 总公司培训部 2010年7月23日 * 课 程 大 纲 促成观念的改变 跟单——现场促成并缴费 1. 跟单的定义与黄金时间 2. 如何巧妙设置奖品促成 3. 如何“先促奖品、再促礼品” 4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书） 追单——上门促成并缴费 1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具） 2. 五大追单理念 3. 八大追单要点 * 两个思考 思考一：为什么合众当前的产说会经营效率低？ 思考二：是否统计过现场预签后上门回收的成功率？ 产说会定位不明确、现场预签率低、预签后回收率更低、 业务员跟单技能差、客户根本不让再次上门…… 如何解决？ ——换个方向思考：既然上门回收效率低， 可否想方设法完成现场开户缴费？ * 提高产说会预签回收率的秘诀？ ——客户现场开户缴费！ 评判产说会成功与否的关键在于？ ——70％的预签客户完成现场开户缴费！ 新观念：产说会成功举办的关键动作 * 完成可行性分析 1. 消除业务员“自我设置的心魔” 早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？ 对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求 2. 巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品” 利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果 想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品” 3. 提前完成“携带身份证”的要求与动作 参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证 利用合理的理由设置，例如：翱翔卡的开通等； * 每晚温馨提示第