渠道规划与管理教学课件.PPT

渠道规划与管理 教学课件;主要内容;3-1销售渠道的开发;;3-1.1 选择渠道成员;3-1.12筛选渠道成员的4个步骤;第1步 获得潜在渠道成员名单;第2步 鉴定潜在渠道成员;3-12渠道成员的资格鉴定表;3-12渠道成员的资格鉴定表;;常用的评估渠道成员的方法 ;谈判并签约是营销总监选择渠道成员的最后一个步骤，也是关键的一步。在谈判中要注意几点： 1.对利益的描绘要具体。详细。 2.表达同舟共济的意愿 3.提供较多的激励措施。 4.进行双赢论述;案例B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏;零售渠道选择--各种零售业态实现分销目标的能力; 大型超市 产品齐全、寻找容易、新产品多、 便利到达，但是店堂拥挤、交款 排队、服务冷淡。 ;零售渠道选择--中国零售业态选择产品的排序;零售渠道选择--国消费者选择零售业态的排序;思考练习;1.双方满意为标，大小合适为准 2.注意衡量经销商资质的内部因素 3.不能盲目拓展经销商 4.数量并非越多越好，也非越少越好。;4.121打通渠道关键一步---制定渠道销售（开发）工作计划 一、重点目标 建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析 1.市场规模 2.企业使用品牌概况 3.竞争状况（价格、规格、其他政策） 市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。 金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联 5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36 规格：20*2.8 单位：元/m。 ;渠道销售（开发）工作计划;渠道销售（开发）工作计划;（二）产品价格策略 渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。 1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势； 2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争； 3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。;（三）经销商的选择和维护 1、建立经销商档案 2、客情沟通 3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题 4、经销商利益的保障 5、市场问题的处理 6、经销商员工培训及经销商管理 （四）水工队伍的建设和维护（因产品需要而定） 1、帮助经销商建立水工队伍 2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员 3、给与水工以物质、利益上的吸引 4、组织水工会议;渠道销售（开发）工作计划;渠道销售（开发）工作计划;七、销售任务 在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务： 1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，2008年实现18个地级总经销商，100个县级经销商和零售商； 2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万； 3、没个经销商根据经营情况，开发3到5个水工，为推动销量服务。;3-1.221?梳理渠道产品线?1）突出产品的渠道竞争优势 分析：产品品牌导入类型利弊对比 2）将新产品纳入渠道成员的经营组合 分析：渠道成员对新产品态度调查表?3）制定产品线经销政策 分析：?产品市场认可度与获利能力分析表?;? 3-1.22 启动渠道价格引擎 1）渠道价格结构分析 分析：制定价格体系的3个要求 2）渠道产品定价方法 分析：理解价值定价法的使用步骤 3）渠道产品定价策略 分析：新产品高价撇脂策略测试表;3.124 打通渠道的法宝-培养优秀的开渠队伍;?第二步：诱之以利 1.利润比同类产品高。 2.利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。 3.促销费用支持。 4.该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。?做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！??如果能让你的客户动了心，你就成功了40％。;? 第三步：消除顾虑????? 中间商选择新产品第二个要考虑的是销售风险。????1.快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办？过期了怎么办？??? 2.货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？????3.供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？??