“工业适应型营销人才”的培养探索.pdfVIP

第35卷第6期 辽宁科技大学学报 V01．35No．6 2012年12月 of ofScienceand DeC．2012 JournalUniversity TechnologyLiaoning “工业适应型营销人才的培养探索 马 佳，刘洪玉，朱晓林 (辽宁科技大学工商管理学院，辽宁鞍山 114051) 摘 要：培养能适应现代工业企业需求的特色营销人A-，对提高以工业为支柱产业地区的毕业生就业率，吸 引稳定人才，振兴老工业基地起到促进作用。本文基于现代工业企业对营销人才的需求特点分析，提出了高 校培养工业适应型营销人才的建议。 关键词：现代工业企业；高校；营销人才；培养 中图分类号：G427文献标识码：A文章编号：1674—1048(2012)06—0643—05 《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》[11面向经济社会发展的重大需求，提出了七大战略性新 兴产业的重点发展方向和主要任务，给以工业为主导产业的东北地区明确了发展路线，并提出了新的挑 战。要实现这一战略目标，除了需要硬件建设作基础，更需要在技术和人才软实力上有所突破。在人才 建设方面，除了需要大量高层次技术人才外，更需要一批能适应新型工业化的高层次营销人才。 适应工业产品营销特殊需求的高层次的营销人才，作为企业最重要的资源之一，也是工业企业从 传统到现代能否转型成功的关键。现有的高校营销专业学生培养目标和体系以讲授一般生活消费品营 销为主，少有将适应工业品营销的教学体系用于营销人才的培养，相关的教学研究和文献更为少见。 由于产业结构的特点，服务地方的东北地区的营销专业毕业生很大部分都从事工业品的营销，导致所学 和所用之间不能很好适配。因此，“工业适应型营销人才”培养的研究和实施，在东北地区，特别是针对 在工业城市的地方高校具有适用性和必要性。 1 现代工业企业营销人才需求特点 购买者动机和购买行为的巨大差异导致工业品的营销与一般消费品的营销有很大的区别口]。科技 含量高的现代工业品营销比传统的工业品营销对营销人员提出了更苛刻和特殊的要求。 1．1较强的行业知识背景和学习能力 工业产品购买程序相对一般消费品购买程序更复杂，购买行为较为理性。采购的决定往往不是涉 及到某一个人，而是由团队经过系统全面科学地对提供的工业产品进行分析比较和评估来决定瞳]。通 常，购买团队中都会有精通该行业市场行情和拥有较高行业专业水平的专家。因此，现代工业企业的营 销人员除了需要营销技巧外，对行业技术、产品知识、行业专业知识都要有较深厚的基础，否则很难与购 买团队中的“专家型”购买人员交流并获得其信任。 在新型工业化的进程中，现代工业企业，特别是涉及到新能源、节能环保、新材料、高端装备制造业 的工业企业，其知识更新和技术更新的速度都非常快，周期非常短。对营销人员来讲，要有对行业走向 和技术更新有敏锐的观察力，这就需要营销人员有较强的行业知识学习能力，才能跟上技术环境和市场 动向的快速变化。 1．2牢固的组织市场营销知识构架 对现代工业企业的营销人员来说，具有组织市场的营销知识构架非常重要，优秀的营销人员必须具 收稿日期：2012-08—25。 作者简介：马佳(1981一)，女，四川成都人。 万方数据 辽宁科技大学学报 第35卷 有牢固的营销知识构架。工业产品的营销与一般的消费品不同，属于典型的组织营销范畴。组织营销 是指发生在组织与组织之间的营销，其目的是在两个或多个组织之间交换产品与服务。组织市场营销 知识构架包括：组织市场营销信息系统和市场需求衡量，组织客户的购买行为和采购管理，组织市场关 系营销，组织市场服务营销，组织市场细分，组织市场的产品策略，组织市场中的品牌及品牌经营，组织 市场的新产品开发、定价、分销、沟通策略，等等‘3|。牢固掌握以上组织营销范畴的营销专业知识是工业 产品营销人员开展好工作的保证和基