应具备的条件.pptVIP

专业化推销辅导方法 目的：学会有效的辅导方法 目的：提高留存率，人均产能，健全组织发展 要领：运用DOME分析诊断，分组讨论，角色扮演，代表报告 收获：管理专业化，组织稳健，收入增加 * 专业化推销辅导方法五大要素 辅导目标：该项检查点反复检讨的最终目标 事前准备：进行该项检查点时所需的资料及工具 辅导重点：该项检查点是新人推销所应具备的技巧有关知识能力的提示 辅导活动：表明进行该项检查时主管可使用的方法 检查点：共同研讨发现该项总是症结，新人制定改进方案，主管施以辅导，重复进行，直至完善 * 专业化推销辅导方法七大检查点 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成售后服务 * 辅导流程图 新 人 全心投入学习 虚心接受指正 积极配合主管 主 管 了解市场、训练丛书及相关资料的内容 主管常用话要诼经验资料的准备 各项资料是否真实 事前准备 七大检查点 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、建议书说明 6、促成 7、售后服务 推销演练 陪同作业 成功者教学 教学 训练丛书 衔接教育 课程安排 相关资讯提供 推销演练 市场活动 与成功者交流 观看研读训练丛书 在职培训上课学习 学习活动 辅导方法 实际市场活动 销售活动记录表 检查点 实作 PESOS P.准备 E.说明 S.示范 O.观察 S.督导 * 循环检查流程 新人 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 是 否 是 否 接触 是 否 是 否 建议书说明 促成 是 否 售后服务 是 否 是 育成 辅导目标 辅导重点 1.确立新人理想收入目标 2.确立新人每日5访以上 3.在衔接训练中，请新填写100个准主顾名单 4.合理安排每日的拜访活动 5.使新人养成良好的工作习惯 1.使新人了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本概念及话术 2.协助新人了解获取推介名单的要领 1.以电话约访信函），取得面谈 2.建立制作展示资料的习惯及运用话术 3.养成拟定拜访计划的习惯 4.使新人养成良好的工作习惯 1.每三次约访中，至少一次面谈 2.克服以新的接触的恐惧心理 3.熟练接触要领 4.发掘客户购买点 5.为送建议书铺路，订定拜访时间 1.每三次面谈至少送出一份建议书 2.依据客户购买点，设计建议书 3.熟练建议书说明要领 4.适时促成 1.每送三份建议书至少促成一件 2.克服新人促成的恐惧心理 3.强化促成动作 4.获得推介名单 1.建立完整的客户资料档案 2.掌握递交保单的技巧 3.建立个人售后服务模式 4.获得推介名单 1.订立年收入目标 2.填写“活动目标表” 3.填写“计划-100” 4.填写“工作日志” 5.排定优先拜访顺序 1.主顾开拓的重要性 2.准主顾应具备的条件 3.主顾开拓的方法 4.如何获取“推介名单” 1.确定拜访计划 2.信函接触 3.电话约访 4.展示资料制作及话术 1.接触要领 2.判断客户购买点，为下次拜访铺路 3.接触演练 1.未找到购买点不提出 2.完整的建议书设计 3.建议书制作 4.建议书解说原则 1.掌握促成时机 2.熟练促成方法 3.有效的促成动作 4.寻求推介名单 1.递交保单前的检查动作 2.售后服务的目的 3.售后服务的功能 4.售后服务的方法与技巧 * 新人的心理建设 新人职前教育 创造需求 分析寿险的前景 前程规划 衔接教育 增强对寿险及商品的观念 建立对人寿保险的信仰 令其相信保险是解决人生问题的最佳方法 家庭拜访 让新人家人了解其事业值得投入 让新人家人支持其发展并给予信心 建立勇气与自信 使其明白挫折是成功之母 丰富人生，经历就是财富 * 新人辅导的目标设定 收入目标 学习目标 晋升目标 竞赛目标 * 新人辅导的内容 知识： 商品知识 契约条款 投保规划 展示资料 寿险功用 同业商品 技巧： 建立客源 销售流程 销售技巧 态度： 目标设定 自我激励 正面积极 成功分享 习惯： 拜访记录 工作量化 单位活动 * 新人辅导的方法 个人观察 角色扮演与训练活动 陪同辅导实地观察 工作日志的辅导 个别面谈 新进业务人员辅导分析 * 陪同拜访的目的 市场实际演练，观察业务员的推销技能 协助销售，帮助业务员促成保单 明确意在育才不在销售 建立主管威望，缩小上下级距离 * 陪同拜访的执行步骤 说明陪同拜访的目的 规划拜访事项 与业务员达成协议 计划时间安排 征得客户同意 拜访后检讨回馈 * 检讨、回馈的重点 语言 语气 眼神 态度 倾听 推销流程 制定培训方案 * 辅导的技巧 倾听 反问 回馈 建立共识 向上反映 * 辅导后的追踪 会不会做（CAN DO）——以技巧知识，确定业务员“会做”该工作