现代百货销售分析及品牌优化(30页).pptVIP

* 来自 中国最大的资料库下载 现代百货销售分析及品牌优化 主讲： 张璋 董事长 北京同世飞天商业顾问机构 一、引言 外贸萎缩、工厂倒闭、股市低迷 企业裁员、减薪、居民收入下降 消费力下降、信心不足、持币观望 商场客流减少、销售下滑、促销刺激无力 金融危机对中国零售商业的影响 一、引言 扣点下调、租金减免、促销不断、毛利降低 一线品牌销售萎缩、低价位商品适销，客单价减少 消费者从关注品牌和质量转向更关注价格和款式，价格主导营销。 金融危机对中国零售商业的影响 一、引言 商家关店、压缩或调整代理渠道，开店步伐放缓 管理成本难降，营销成本加大，经营微利或无利 劳动力市场供应充足，招工较为容易 金融危机对中国零售商业的影响 一、引言 牺牲毛利保销售 牺牲利润保市场 加强培训保团队 提高服务保形象 建议 二、新形势下的商业竞争 品种 品牌 商品 服务 有形 无形 品种 品牌 商品 服务 有形 无形 商场销售的变化 二、新形势下的商业竞争 目的 随机 购物 休闲 物质 精神 精神 物质 休闲 购物 随机 目的 顾客购买的变化 二、新形势下的商业竞争 商场卖什么？ 商品 服务 文化 二、新形势下的商业竞争 新形势下商场竞争 品种 有无 质量 好坏 价格 高低 服务 优劣 文化 现代与落后 二、新形势下的商业竞争 商品 销售 顾客 1、从商品到消费是一个持续营销的过程 二、新形势下的商业竞争 商品 注重品质 产品系列化 有明确的目标顾客 专柜或专店销售 注重品牌形象 二、新形势下的商业竞争 销售 注重店面促销 注重销售价格 注重商品陈列 注重员工管理 注重售后服务 二、新形势下的商业竞争 顾客 消费理性 注重服务 品牌忠诚 懂得维权 购买随机 二、新形势下的商业竞争 2、吸引顾客来3要素 定位——业态、功能、品类、档次 品牌——支柱品牌、个性品牌 广告——主题、宣传、促销、形象 二、新形势下的商业竞争 3、决定顾客买3要素 品质——品牌、款式、花色、质量 价格 服务——现场接待、销售环境、服务承诺 二、新形势下的商业竞争 4、留住顾客3要素 品质 服务 口碑 三、销售指标的制定和分解 1、销售指标制定原则 尊重市场条件 保障商场利益 调动干群积极性 厚积薄发 放水养鱼 三、销售指标的制定和分解 2、销售指标制定方法 市场测算法 同类类比法 成本反推法 目标收益法 环比递进法 三、销售指标的制定和分解 练习题： 请你简单的介绍你商场销售指 标制定的原则和方法。 三、销售指标的制定和分解 练习题： 某商场处在一35万人口的地级城市的中心商圈，面积4万平米，已销售物业2万平米，每年给投资业主回报额2000万元，请问： 1、这家商场一年的商业运营成本大约是多少？ 2、你认为一年销售额和毛利额是多少才能保 本经营？ 3、如何进行商业规划使经营的压力最小？ 三、销售指标的制定和分解 3、销售指标主要内容 销售额 销售坪效 毛利额 毛利率 毛利坪效 三、销售指标的制定和分解 3、销售指标主要内容 人均销售平效 人均毛利平效 费用额 人均费用率 万元销售/毛利费用率 三、销售指标的制定和分解 4、销售指标下达分解 商品系数测定 楼层系数测定 目标坪效测定 销售面积测定 三、销售指标的制定和分解 销售指标公式 销售指标=经营面积*楼层系数*商品系数*目标坪效 三、销售指标的制定和分解 4、销售指标下达分解 年度季分 季度月分 月度日分 日度时分 三、销售指标的制定和分解 　　练习题 一、时代百货商场营业面积２万平米，经营楼层共6层。B1：运动休闲服饰， F１：珠宝、化妆品、皮具、鞋累，F２：男装， F３：女装， F４：针织、儿童、床品， F５：家电、数码。 １、各楼系数怎么设定？ ２、各类商品系数怎么设定？ 二、销售指标的制定和分解 　　练习题 二、设定时代百货商场年销售额指标为２亿元。 １、如果这家商场在陕西，你认为季度 　　如何分解？ ２、如果这家商场在东北，你认为月度 　　如何分解？ ３、如果这家商场在大型中高档社区，　　 　　你认为时段如何分解？ 四、销售分析的主要内容和方法 １、销售分析的主要内容 销售额分析： 销售坪效分析 毛利额分析 毛利率分析 毛利坪效分析 四、销售分析的主要内容和方法 １、销售分析的主要内容 人均销售平效分析 人均毛利平效分析 费用额分析 人均费用率分析 万元销售/毛利费用率分析 四、销售分析的主要内容和方法 １、销售分析的主要内容 销售时段分析 销售客单价分析