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湖南拓维信息系统股份有限公司 2009-5-14 大项目销售 – 如何测量控单力 姚敏灵 通用市场营销中心 培训感受 2天学习的销售理论： 销售过程管理、C139评测控单力、客户切片分析、销售主管如何Review销售、如何做高层拜访、 运用“SCIPAB”做客户高层沟通设计、运用“井字攻略”诱导客户访谈、Cisco的集成销售管理过程ISP、销售漏斗管理…… 回来后一脑袋浆糊！ 老外就是善于总结啊！所以上周天花了点时间整理总结，力求思路清晰，有所得！ 目的：知识共享，相互提升。班门弄斧 ? 我的老师 孙峻涛 现任 CNET中国咨询培训总经理，高级讲师，CES理论奠基人之一。 CNET中国咨询培训总经理,高级讲师原方正公司总经理,10余年集成商经验 CES(Customer Engagement Selling)销售理论奠基人之一（源于哈佛） 知识点 CES销售理论 ASM（Accelerated Selling Matrix Skill）井字攻略 CES销售理论 –客户 谁是我们的客户？ 回答(2选一) 政府、烟草、移动 烟草商业XX中心X处长 沟通是价值的本源，客户是”____“ 沟通谈出需求、谈出交换条件、谈出价值、谈出生意…… 由“一把斧子换一块肉”发展到“500万买一套OA软件” 谁是关键人物 回答： 采购员、拍板人、评估者、使用者、批准人（立项人） 小项目拍板人、大项目评估者。判断基于注意关注“角色互换”、“领导班子互补” 判断客户是“无病求医？！”，还是 B.I.导致立项！ CES销售理论 – Burning Issue (B.I.) 任何客户都不缺乏项目，立项，计划立项……，一大堆！ 销售常规考虑的问题？ 项目金额、与客户的关系、公司技术储备、厂商认可度、竞争对手实力、项目实施时间等等 客户一直关心的问题： “需要什么？”、“为何需要这些？” 结果 被挂起的口号：“以客户为中心，以服务为导向”？！ 如何做？ 狙击步枪- “客户的痛处”（Burning Issue：燃眉之急,简称B.I）。 客户的B.I，也是客户的痛处（Pain）。了解客户并帮助他解决B.I，能迅速成为客户可信赖的伙伴，才能真正跟客户做朋友，从而抛弃不必要的“PPT”环节，真正了解客户的背后需求。 当你在筛选项目的时候，自然就可以拿“销售员是否掌握了客户的Burning Issue”作为判断项目是否应该跟进的“狙击标尺”了。判断是否掌握了客户的Burning Issue，可以问三个问题。 第一、这个B.I.是不是个人化的（Personal）。再大的项目，决策人也不过几个。特殊体制下往往只有一个人。掌握的Burning Issue就一定要是决策人自身所独特具有的，是以“人”为中心的。以前的销售只做三件事：第一约吃饭、第二夜总会、第三给回扣。警钟！。产品同质化不说，连销售模式都是一模一样的，那我们如何取得客户的信任？剩下的恐怕就只有带着残酷血腥味道的“价格大杀戮”了。试想，一个为你解决当前自身苦难的销售人员你不选，你会选择谁？ 第二、客户的这个B.I.“痛”（Pain）是不是紧急的、马上要处理的（immediate）。 深入探究后的2种态度，a）置若罔闻，不置可否；b）愁眉不展、一再叮嘱、反复确认。 第三、这个Burning Issue是不是“必然的”（Certain）。3米跳：地毯、桌子、20层楼；旁人和亲人的区别。PS：大销售的做法-让他更痛，创造必然。 CES销售理论 – 如何获得客户的B.I. B.I.运用中需把握好分寸。马克思主义哲学原理说得好，事情总是具有两面性的，B.I.也是一柄“双刃剑”。在我们运用“倚天剑”的时候，切勿忘记兵家大忌。 第一，我们要注意谈话场合。正因为我们谈及的B.I.具有“个人性”，所以不宜在诸如非单间的办公室、公司饭厅等人员复杂，环境嘈杂的环境中交流，而应该选择相对静宜、优雅舒适的环境。 第二，要注意内容。很多时候，客户的B.I.都是一些较私人的问题，甚至可能涉及到个人的隐私。我们在交流的时候，就要把握好火候，问浅了没有价值，问深了就可能会引起当事人的“敌意”或“反感”。 “LTV”取代“KTV”。 L即喜欢（Like），T即信任（Trust），V即价值（Value）。 L是最浅层的，搭建客户对我们的喜欢，可以与其分享个人兴趣、记住客户所关心的人、谈论共同关心的话题等等。也许有的销售人员会抱怨说，没有内线我们怎么能够“投其所好”？其实只要你细心观察，看看办公室里摆的相片、放的球杆就能略知一二。 当你和客户有了良好的沟通，就可以尝试着问上一句“XX，这是您闺女的相片吧？她怎么样呀？”，这时如果客户正为孩子的事情头疼，自然你就成为了客户诉苦的对象，成了“T”，一个客户信赖的人。要让客户信赖，首先自