探索北京外溢板块的客户.ppt

业主生活的一天——准中产 客户演绎 穿过社区的林荫大道，我在社区门口坐上社区公交从这里，我开始了一天的事业之路。我禁不住想喊出来：事业，你好！ 那守卫了一夜的帅小伙依旧精神抖擞，笑容满面的向每一个散步的人打着招呼，辛苦了，英国宫 关键词：花园 关键词：散步、学校 关键词：物业管理 关键词：林荫大道、社区巴士 AM 7:00 清晨，第一缕阳光透过斑驳树影，斜射在卧室的地面上，窗外青草的幽香唤醒我的睡梦，早安啊，英国宫！ AM 7:30 吃完早餐，退休的父母就到公园里散步；小狗“宝贝”送我家的“千金”去离家不到五分钟的学校，谢谢了，英国宫！ AM 8:00 业主生活的一天——准中产 午睡的时间，父亲从幼儿园接出女儿，带着她在树荫下的休闲长椅上睡着了。女儿做梦还说着刚学到的英文。 这是一家人最快乐的时候，吃完饭，陪着父母去逛逛超市，父母还记得 傍晚，很多人在小区周围散步。他们说不用去中央大街，这里也是很惬意的。 PM 1:00 PM 6:00 PM 7:00 晚上的风情商业街更有风韵 ，餐厅及酒吧别具特色。寻了一处清幽的咖啡座，与朋友小聚，我们同在理想城，为事业干杯！ PM 9:00 PM 11:00 女儿略微有些发烧，我们赶紧去社区医院挂了夜间急诊。经过诊断没大问题，医生开了点药，我们就回来了，“宝贝”吃了药很快就睡了。 关键词：双语幼儿园 关键词：超市 关键词：社区商业 关键词：社区医院 关键词：城市感 客户演绎 这是一群追求都市生活的…………… 早晨7：00，来一杯“特伦苏”精神会很好 下午6：00 下班后去SOHO买点啥吧 周末在家中睡觉或者陪朋友去新世界走走 购物满载而归的感觉不错 晚上去星巴克边工作边喝咖啡 客户演绎 蝴蝶派 这是一群渴望交流与分享的………… 中午与同事侃大山，笑声引起领导的关注 周末和朋友去打球，直到天黑 在BBS上发表观点，得到热烈的回复 与领导交流，感觉获益非浅 与同事讨论工作，太投入做过了车站 周末几个朋友坐下来喝茶聊天，品位生活 客户演绎 蝴蝶派 * 沉稳、有相对稳定的社交圈、注重礼仪道德、重视其身份和声誉、尊贵奢华的生活方式 思想深刻、有极强的洞察力、有远见、有较高的声望、重视自己的社交圈和生活圈 在舒适和高品质的生活基础上，强调个性化的生活方式、较强的创造力和挑战精神、拥有其身份和个性的标志物 怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜欢清静和人文气息浓的地方 丰富的阅历、有敏锐的洞察力、较强的人际网、存在一些显示身份的炫耀心理同时也注重生活品质和舒适性。 重视生活的舒适性和品质、关注细节、个人意识强、社交面广、勇于尝试新的东西、追求适合自己的新生活方式 思想守旧、顽固、爱面子讲派场、对金钱的看法和在其使用上存在一些矛盾、对价格极为敏感 责任感强、有不断提升自身的强烈愿望、务实、对金钱在某种程度上保有“节俭”精神、对价格比较敏感度 小资一族、注重生活品质、懂得享受生活、关注时尚流行元素、对价格有一定的敏感度 价值取向 保守 现实 开放 财富层面 高 中 低 价值维度结合经济维度得出以下分类——将固安市场客户进行对位研究 固安改善 蝴蝶派 蚂蚁族 准中产 经济养老 在明确客户分类的基础上，结合问卷和访谈分析，研究客户的置业需求关注因素 需求分析 安居 改善居住 保值/增值 户型 会所及配套 园林景观 工作便利 休闲娱乐 投资 建筑外观 物业管理 建筑质量 了解需求－满足需求—锁定客户 蚂蚁族——倡导务实、精打细算的白领、中高级蓝领 客户写真 基本信息 魏先生，打工，27岁，现租住在北京西红门； 置业背景 固安房子价格和老家也差不多，但毕竟这离北京近嘛，结婚总要有自己的房子，先在这边买吧，以后有钱了再在北京买，这段时间我俩几乎转遍了所有楼盘，不喜欢燕郊，什么都没有，白天都没有什么人，干什么都不方便而且太乱。在固安置业也就是过度吧，现在我俩都还年轻，工作是最重要，还好这边交通还算方便，配套也能满足基本的生活需求。能成个家，弄套便宜的房子住着会买90左右的二居，考虑以后有孩子及父母来住； 置业敏感点 价格、交通、生活配套 基本信息 赵女士，23岁，小两口，来自河南； 置业背景 和男朋友现住在庞各庄，工作也就在大兴这边，所以想在固安买房，上班也近，北京市里面太贵了，“我们想买大卫城的90㎡两居，户型也看好了，今天来的人虽然多，但是我觉得但不一定都能卖出去，犹豫的挺多的。 红树湾？我们没看，听说过，但是太远了。 当时销售和我们说好了，可以35%首付，他昨天又给我们打电话说可能办不下来，这样的话我们就不买了。” 置业敏感点 价格、通勤时间 置业需求 蚂蚁族——一切以价格为导向、关注通勤时间和基本的生活配套 他们的25-30岁，坚守在各自的工作岗位，为了未来更美好的生活； 他们来自全