接地气商超O2O线上线下实施策略“三部曲”.pdf

接地气商超O2O ，线上线下实施策略“三部曲” 新一代消费者看重体验 ，喜欢用玩的 态生活、工作。零售企业在购物中加入“玩“元素 ，才能更好 吸引新一代消费者 ，超市做o2o也需要玩新花样。 自从O2O火起来之后 ，大批写手突变成O2O砖家 ，到处都是“O2O是什么”“O2O时代的机会与 挑战”“O2O 的四大陷阱”等文章。内容高端大气正确 ，就是不能具体指导企业行为。本篇文章继续老 张风格 ，专注写零售O2O ，说说超市O2O具体做什么 ，为什么这么做 ，战略思路是啥。 【线下怎么做】 具体做法基础一 ：兴趣商品是切入点 消费者为什么会到A超市购物 ，而不去B超市消费 ，排除距离等客观因素外 ，超市在顾客 目中的印 象深浅 ，和此超市拥有顾客兴趣商品数量对顾客抉择有很大影响。 所 谓兴趣商品就是顾客感兴趣最熟悉的商品 ，几乎每个消费者都有自己熟悉的兴趣商品 ，比如笔者 只购买老坛酸菜和百家肥肠粉丝方便面 ，只购买金锣肉粒多火腿肠 ， 而对其它方便面火腿肠不屑 一顾。消费者逛超市时会主动寻找兴趣商品 ，一旦进入视线 ，立即脱颖而出。消费者对兴趣商品价 格记得最熟 ，购买频率最高。对于消费 者而言 ，没有兴趣商品的超市不是好超市 ，如果兴趣商品价 格高 ，那么就代表这个超市价格都高 ，立马把它划入坑爹的范畴。人性有被认同的需求 ，自己喜欢 的东西 被认同 ，会产生满足感 ，所以从兴趣商品入手 ，最容易打动顾客。 超市O2O让链接的成本极低 ，可帮助我们了解消费者的兴趣商品是什么 ，帮助顾客培养更多兴趣 商品 ，加深超市在消费者 目中的印象。 具体做法基础二 ：针对高价值顾客提升体验 超市每期推出DM单 （邮报 ）上的商品绝对惊爆 ，如果顾客只采购DM上的惊爆商品 ，超市可能还要 亏本 ，超市促销策略培养了大量只购买红价签 （促销 ）商品的顾客。还剩部分高价值顾客对价格不 敏感 ，红色蓝色价签不会影响他们的购物决策 ，他们追求品质、体验和感觉。 高价值顾客比低价值顾客为超市实现更可观收益 ，但超市为他们提供完全一样的购物体验 ，其实这 并不公平 ，而且超市常用的营销手段比如DM和积分 ，对高价值顾客毫无吸引力。高价值顾客愿意 为额外服务支付费用 ，那么能否用O2O提升高价值顾客体验 ，粘住他们 ，进一步挖掘高价值顾客的 消费潜力了。 永辉超市的竞争力是生鲜 ，胖东来超市的竞争力是服务 ，大润发超市的竞争力是供应链和综合运营 ，笔者认为充分粘住和挖掘高价值顾客 ，也能催生超市核 竞争力。超市O2O有助于发掘维系培养 高价值顾客。 具体做法基础三 ：体验大于实惠 ，没事找个乐 80后90后逐步成长为消费主力 ，工业化的传统企业对他们傻了眼 ，传统招数在新生代面前不管用了 。传统套路是大规模生产 ，降低成本 ，提供性价比最高的商品。而新生代消费者相对于价格 ，更看 重体验 ，这种趋势越来越壮大 ，零售商不得不主动适应消费者变化。 苹果手机毛利率高达70%还广受欢迎 ，红米手机号称亏本销售 ，但大部分年青人不好意思使用 ，他 们害怕朋友聚会时 ，别人问 ：“你这个就是799的 红米手机啊 ？”。有人说自己不看经典管理类书籍 ， 因为这些管理书籍只适合工业化时代 ，互联网时代链接方式变了 ，人性需求变了 ，用传统思想理解 管理、员工、 顾客已经不合时宜。新一代消费者看重体验 ，喜欢用玩的 态生活、工作。零售企业 在购物中加入“玩“元素 ，才能更好吸引新一代消费者。 【线上怎么玩】 具体做法一 ：吸引消费者安装超市A PP 要知道消费者”兴趣商品“就要跟踪他们的购物过程。吸引消费者安装超市的A PP ，用A PP代替传统 会员卡 ，w if i可定位顾客路径 ，结账时刷A PP可统计顾客购买商品明细 ，从而分析出顾客“兴趣商品” 。 吸引消费者安装app的办法很多 ，可建立社交推广体系 ，可加入“玩”的元素 ，可从顾客兴趣商品入手 ，可组织活动 ，可送神秘礼物等。 比如 ，超市app含有推广功能 ，A顾客安装的超市app可生成一个二维码 ，只要B顾客扫描A顾客的二 维码下载安装A PP ，A顾客就成为B顾客的推荐人 ，B顾客每次购物 （过机扫描A PP ）消费金额5% 返给A顾客 ，累计返利20元之后B顾客购物停止返利给推荐人。用可赚钱的A PP吸引顾客安装使用 ，顾客把二维码 （推荐人编码 ）放入Q Q空间 ，微信朋友圈 ，甚至名片等地方 ，发展朋友安装超 市A PP。对超市而言 ，这样做 ，能提升A PP安装量 ，增强超市印象 ，掌控会员社交数据。 比如可以搞问答游戏 ，在超市卖场或者货架上的广告条上列一个有趣的问