呼和浩特市东方文苑项目营销策划报告.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 4. 突破模式化购买程序 全程跟踪式服务 技术创新 建立客户档案：营销总监进行一线的聆听和沟通，建立年龄、嗜好、产品意见、升值期望、生活审美、个性化需求等信息系统，并建立客户档案； 建立情感关系：节假日问候、生日祝福等； 进行差异化服务：包括工程答疑，结构变更，工艺说明等； 进行文化交流：包括特色商业、装修建议、资产优化等； 入住服务前置：包括建材购买信息，装修注意事项，费用说明，物业管理公约等。 服务感受： 愉悦 购买 一站式服务 技术创新 认购集约：解释认购条款，获得客户认可，替客户查询房源，通知销售经理，返回客户处取订金，替客户至财务缴款，返回客户处交还收据，并帮其建立票据管理体系，解释购买注意事项，替客户进行文件打包整理，送客户； 签约集约：解释条款，提示客户注意事项，帮助客户复查及复印个人资料，协助客户签约，或作补充说明，替客户收取客户房款并交到财务处，替客户进行票据管理，合同处理及送至签约核查部门，再返回客户处递交合同，再次提醒按揭合同及相关条款，送走客户； 按揭集约：请银行和保险人员到客户处进行答疑服务，陪同客户阅读合同，帮助客户交纳各项费用及复印相关资料，返回客户处，还交资料原件，核查客户的联络方式，送客。 服务体验： 客观产品 主观认知 MI 整 合 技术创新 聚 焦 精致、安适、轻松、变现 激励因素、客户收益、客户支出 生活观 居住观 价值观 管理观 小结 四、价格方案 五、销售方方案 1. 服务管理 2. 形象管理 管理方法 虚拟角色练习：潜语言沟通和各阶层虚拟生活方式 周、月评估：重新获得组织地位的确立 物质及荣誉目标管理：拉大收入差距，保持职业吸引力 扩大销售队伍：提高机会成本，重视每一个客户 一线督导：销售经理与客户直线联络机制 服务管理 A 效率管理：一站式服务 管理理论： 制式约束法——将服务过程全程分解，用时间效率来评估每个子过程。 B 满意度管理：全程跟踪服务 管理理论： 物质及荣誉激励法——建立员工个人提供客服方案的机制，以达到全员客服的目的。 票据管理 装修建议 按揭提示 结构变更 教育机构咨询 购物建议 入住事项 交通提示 区域变化 价值评估与提示 资产优化建议 客 户 置业顾问 及经理 形象管理 管理理论：行政制度管理：以统一的形象体系作为制度底线 行为固化理论：well down激励理论 六、样板间销售方案 方案定位 1. 基础部分 2. 差异化部分 方案定位 方案定位之一：阳光生活 核心概念：慵懒、随性 业主特征： 新婚夫妇，30岁左右，收入充裕，知性阶层，有留洋经历，工作稳 定且有大量业余时间，有读书嗜好，厌倦都市生活，极度重视生活品质，女主人好整洁舒适。 1、基础部分 A. 精装修 B. 精良工艺 C. 北欧造型家具 2、差异化部分 A. 差异化配饰 B. 阳光下打盹及相关配饰 C. 舒畅的空间（色系、花卉、布艺） D. 低碳生活及环保配饰 E. 在私密空间里面喝果汁 F. 在晨露下用早餐及相关配饰 七、售楼处方案 方案定位 1. 基础部分 2. 差异化部分 方案定位 售楼处定位： 自由的生活体验馆 1、基础部分 北欧新现代主义建筑，明亮的室内空间，室外大面积的草坪，布置有野餐道具、休闲座椅、深度舒适的现代家居、简约风格的装修，色块和logo充当艺术装饰画，现代化的设备设施，宽楼梯，大卫生间，二楼设样板间及模拟绿地，造型和艺术化吧台。 2、差异化部分 支持一站式服务的功能布局，支持即时性服务的物业管理用房，独立的沙盘区，接待空间设有销售经理办公桌，logo色装修基调，设有影音室和效果图空间，获奖平台，商业街吉祥物。 八、前期工作计划书 样板间开放时间 12 9 8 7 6 一期热销阶段 价值提升阶段 价值认知阶段 市场印象阶段 区域 品牌 投资 建筑 产品预热阶段 压迫成交欲望接触点 11 10 筹备时期 调整 关键蓄客时期 集中推广时期 现场售楼处开放 2010/8 销售开始 消费者看房意愿接触点 项目核心信息接触点 交叉影响接触点 九、营销费用概算 1、总体营销推广费用预算控制：800万元2、投入渠道分配 100万元 3、投入阶段划分 6月 7月 10月 11月 2011年 100万元 500万元 100万元 第六部分 商业运营经验分享 宏观商业市场 长安金座商业运营分享 谢 谢 * * * * * * * * * * * * * * * * 案名策略 项目案名建议三——以企业品牌、项目卖点及项目气度为基础看待项目整体案名： ——案名再理解 案名逸步远山也是“一步远山”之意，同时案名