工程机械销售基本知识程序.ppt

工程机械销售基本知识 * 1、这个价钱，一分也不能少 2、减多少钱你才买呢？ 3、我方作如此让步，您是否也让一点。 这种场合，最先一步一定要让顾客先让，若我方销售员先让步，客户一定会在此基础上再要求我方降价。 最终“以二者折中价---”“小数点后的尾部去掉------”等以折中的办法定价格。 4、小松山推PC200-6比起EX200-5来，价格确实较高。但是您可获得二者的价格差以上的效果 5、小松挖掘机绝大部分都是从日本进口组装而成的，生产成本高，所以以上的降价无法办到。 6、这种机器一般都是XXX万以上，您要求的价格有点无法做 7、这以上的降价不可能，但可以附加些消费零配件。 8、对我方不利的数字，将其分割进行计算。对您而言，这点价格差算不了什么，一年算下来XXX元，一个月分下来XXX元，1天分下来只有XX元，还不到一盒烟钱，所以，轻轻松松地按这个价格买下来算了 9、对我方有利的数，要积累地进行计算。PC200-6投入生产的话，一天可省XXX元，一个月下来XX元，1年可省修理费、停机费XXX元，5年后更可省XX元。 10、请允许我再介绍一下PC200-6的销售要点，这么好的产品就请不要再杀价了。 11、一个劲的请求法、守口如瓶法、拍马屁法、可怜同情法、跪伏在地法、小气法等等 工程机械销售基本知识 * 1、新商品上市通知、改型通知等 2、帮助选定机型及最佳机种组合方案、协力进行现场调查、施工方案，附件介绍、特殊改造介绍，制定投标方案帮助 3、有效的作业实物介绍，耐久性证实，特别保证期，修理费保证、抵价保证等 4、取得驾驶执照、机械管理合理化支援，经营、税务等方面情报提供。 1、正确地、加上效率的操作指导等 2、日常点检指导及建议、定期巡回技术服务的实施、机器的健康诊断合同，机油检查技术服务等 3、即日即应、补给部品的即交体制、提高诊断、修理技术、新技术采用 1、营业服务信息改良提案 2、索赔报告书、重要品质调查、CS活动实施状况和满足度的结果极其关联性、整体性的确认、调查结果的迅速处理、满足信息的铺开 * * 访问活动的成果把握和反省 把握活动成果的步骤 应该访问的客户是否按预定进行了访问的管理 应该实施的事项是否切实实施了管理 和客户的密切联系提高了多少的管理 市场是看得见的，是否失掉商谈机会的管理 是否和销售实绩密切联系起来的管理 * 5-1访问活动量的管理 管理指标的例 管理的目的 总访问公司数、次数 是否进行了玩命的访问？尽可能多对顾客访问的努力做了没有？ 有效访问率 无用的访问是否多了？=（有效访问次数/总访问次数） 访问覆盖率 自己担当的顾客没有漏掉吧？=访问实绩次数/担当公司数 长期未访问的客户数 忘记访问的顾客有吗？ 新客户访问次数 想方设法搜出新客户的努力作了吗？ * 5-2重点活动实施状况的管理 现场访问次数 现场参观数 驾驶员访问次数 工厂参观实施件数 涉及现车台数 技术交流会次数 挂历发放数 展示会次数、人数 * 5-3和客户的密切度管理 A类=和本公司最优先联系、最铁的公司 B类=虽然存在竞争、但是对本公司有利 C类=本公司、其他公司优势不明、寸土必争 D类=参加竞争的可能性有、但是胜利的希望不大 E类=由于其他公司有优势、使得攻略困难 A类 B类 C类 D类 E类 客户数别的分类管理 B A转向公司数及转向率 C B转向公司数及转向率 D C转向公司数及转向率 E D转向公司数及转向率 转化率=（B-A转向公司数）/前期末B数 密切度等级上升率（管理） * 5-4市场把握程度的管理 A 无竞争战胜 B 有竞争战胜 C 有竞争战败 D 无竞争战败 E 未见 总需求量 G 其它公司销售 本公司销售 管理指标 算 式 管理指标的意义 市场覆盖率 （A+B+C+D）/G 进行了综观全体市场的活动了吗？ 商谈参加率 （A+B+C）/G 多少程度的商谈 商谈成约率 （A+B）/（A+B+C） 商谈数内有多少与定货相连 竞争战胜率 B/（B+C） 发生竞争时，取得多少胜利 市场占有率 （A+B）/G 衡量竞争实力的尺子 * 5-6分析失败的原因防止再次发生 战败的原因项目 真正的战败原因（实例） 销售员的活动引起的 原因 未知的客户 ·不备清单·访问偏差·欠缺开发新客户的意识 访问不足 ·畏难意识·放弃·无上进心·武断 沟通不足 ·不善交际·活动不足·客户对销售员有不快感 ·信息不足( ·客户信息·市场信息·其他公司信息) 说服力不足 ·欠缺商品知识·预测成交判断力差·时机不对·对产品的理解不足·谈合同的技术不够·未能很好的利用协作者