建材销售人员怎样巧妙处理顾客推脱词？.pdfVIP

建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 建材销售人员如何巧妙处理顾客推脱词？ 销售这样说，顾客会毫不迟疑成交！ 情境1 ：你的价格太贵了 1.1 错误应对 1、价格好商量…… 2、对不起，我们是品牌，不讲价…… 1.2 问题诊断 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他 买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题， 但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人 员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个 典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老 练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户 关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销 售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接 受。 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 1.3 策略 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。 把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 1.4 语言模板 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材？ 那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免 漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。 但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板，你用十年都跟还是新的 一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表 皮的颜色也不会改变。一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节 省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重 要的，您说呢？ 情景2 ：我今天不买，过两天再买 2.1 错误应对 1、今天不买，过两天就没了。 2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 2.2 问题诊断 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 客户 “我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都 显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 2.3 策略 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转 意。 2.4 语言模板 销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些宝源精木板产品的基本 情况，让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高，等您过两天想买的时 候，您就可以心中有数了嘛…… 销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还 是1.5厘米厚的精木板呢？ 销售情景3 ：我先去转转看再说 3.1 错误应对 1、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。 建材企业要招商找九正 时间快·性价比高 ·管道多·效果好 3.2 问题诊断 “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要 诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价 还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。 3.3 策略 客户 “我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的， 销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。 3.4 语言模板 销售人员：先