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国内市场赚钱模式面面观内地市场的巨大容量让全球商人都垂涎欲滴，尤其是有着得天独厚优势的香港商人（以下简称港商）。可是，如何才能成功的将产品销售到内地市场并占有一席之地？ 为品牌定位 将产品销售到内地市场，首要的就是打品牌。目前，很多港商都不知道怎样为品牌定位，因为他们既不熟悉内地市场，也不认识其产品的档次。所以，对于他们而言，要想把产品销售到内地市场，其实只差打品牌这一步。 建立有效的营运模式 港商若要想成功的把产品打进内地，就需要选择建立一种有效的运营模式。一般来说，当前可利用的营运模式有四种，分别是直营、代理、托管和加盟。 （1）直营 即是指港商直接投资开设零售店，这是一种“投石问路”的做法。 港商透过直接管理店铺，能较容易了解消费者的需要，并按市场反应迅速改变品牌策略。但是直营需要大量的营运资金，中小企业实难以在短期同时开设多间分店，影响品牌的发展步伐。 （2）代理 对于资金量较少的企业而言，委托代理商进军内地，是较便捷的途径。 港商无需参与店铺的实际营运，只利用代理商的知名度和认受性，使品牌可在短时间内覆盖市场。现时港商可多透过展览平台寻找代理商，并按代理商承诺的包销条件拟定佣金。但由于代理商会同时代理多个品牌，难以专注个别品牌的发展，且港商也不容易掌握详细的市场第一线反应而及时调整营销方案。 （3）托管 托管是较为特别的渠道，即物色熟悉当地市场的托管人，负责经营店铺的日常运作。 托管模式的资金都来自港商，托管人并没有店铺的所有权和决策权，只是代为管理店铺的运作。但托管人要非常可信，否则他可能拿去货品自己私卖，存在风险。托管人通常是分帐收费，按营业额收取某个百分比作薪金。 （4）加盟 若港商希望减低营运成本，加盟则是较可取的方法。 企业不仅可收取加盟费，也能向加盟者供货以赚取差额利润。在这个情况下，港商可利用加盟者的人脉进入较陌生的市场，也能迅速扩展分店网络。 这四种模式各有优劣，港商应衡量自己的能力与资金规模，选择适合的配搭。好像直营成本高但便于控制，发展加盟的成本较低但需要较强的品牌包装和管理能力。 解决后顾之忧 在选择了适合的营运模式，产品推向市场后，新的问题就出现了：如何应对市场抄袭以及拖欠货款？这即是目前港商常言的两怕：一怕抄袭成风，二怕拖欠货款。 其实在面对别人的抄袭时，“坚持形象及产品质量”才是应对之道。一群大学生通过与港商交流，总结出品牌拥有鲜明的形象，才能不被山寨产品所淹没。 “每个城市因消费者观念不同，便有不同的喜好，但港商也要统一分店的风格及严把质量关，让消费者对品牌有一个鲜明良好的印象。”例如，品牌标志、店铺装潢，甚至店员统一衣着，通通都是展示品牌形象的窗口。 至于拖欠货款的问题，则建议在不太熟悉国内渠道前，先拓展一些在具实力及信誉好的百货公司及代理商合作以减低风险。 TIPS： 哪种运营模式更给力？ 开专营店 成本大风险高 港商直营分店是最常见的做法。一般港商较少选择在步行街设专营店，原因与资金要求和品牌定位有关。 港商在内地开零售店，可选择在步行街设专营店，也可以在百货公司开设专柜两者经营模式不同；前者成本较高但资金回笼快，后者投资成本较低且人流集中。 百货设专柜 回款期长 开专营店的门坎较高，除租金外，还要先缴3个月至半年按金。虽可实时收回货款，但万一人流不够，仍要负担租金、人工与仓储等成本。 至于进驻百货公司，则主流取向，百货公司通常实行扣点制，按商户收入扣走25%至35%，而不用预缴租金和按金。而且一些人气百货公司能集中人流，可提迅速升港商品牌档次与建立知名度。 然而，部分内地百货公司设保底制，加上收取货款需时，港商需准备额外流动资金。“由于收入先由百货代收，故要缴交增值税，回款期至少60天或更长。” 1